Анализ Out-Of-Stock

Как бороться с недопродажами?

Отдельные недочёты маркетинга могут быть незаметны. Однако, когда количество таких
недочётов превышает критическую точку, создаётся кумулятивный эффект, ведущий к
падению продаж, а в некоторых случаях и к краху бизнеса.
мерчендайзинг в аптеке, аптечная сеть, выкладка товаров в аптеке, мерчендайзинг в фармацевтике
Одним из таких недочётов являются недопродажи по причине Out-Of-Stock.
Out-Of-Stock - отсутствие товара на складе.
Out-of stock может возникать из-за ошибочного расчёта величины минимального товарного запаса, а также может являться следствием того, что категорийные менеджеры не предусмотрели такие факторы, как:

  1. Высокая оборачиваемость товара;
  2. Проводимые акции торгового маркетинга;
  3. Недостаток оборотных и (или) кредитных средств;
  4. Нарушение условий оплаты и, как следствие, просроченная дебиторка и остановки поставок;
  5. Отсутствие произведенного товара или товарных запасов на складе поставщика и, как следствие, товарных "голод";
  6. Проблемы с логистикой и ошибки логистики;
  7. Товар-новинка;
  8. Спонтанный скачок покупательского спроса.
Что происходит, когда покупатель видит пустую полку в том месте, где обычно
располагается интересующий его товар?
  • В глазах покупателей падает репутация торговой точки;
  • Покупатель отправляется в другой магазин. Если в районе большое количество магазинов,— часть покупателей сменит место своих постоянных покупок;
  • Вместо отсутствующего товара покупатель может взять аналогичный товар конкурирующего производителя и при последующих покупках отдавать предпочтение ему;
  • Освободившееся место на полке может быть заполнено товарами другого производителя, а торговому представителю окажется трудно вернуть место под свои товары;
  • Торговый представитель может забыть, что опустевшее место, которое потом заполнили товарами конкурента, когда-то использовалось для позиционирования его товаров и, таким образом, потерять часть торговой площади;
  • За торговым представителем может закрепиться репутация специалиста низкой квалификации;
  • Финансовый убыток терпят все: производитель, торговая точка и торговый представитель.
Даже при наличии минимального Out-Of-Stock по нескольким товарным позициям, на большом промежутке времени, упущенная выручка может оказаться весьма существенной.

Для выявления OOS и расчета упущенной прибыли, компания Lasmart предложила свежее решение проблемы в форме специализированных опций в своём виртуальном конструкторе торгового оборудования SpacePlanner. Чтобы самостоятельно попробовать эти опции, пожалуйста, зарегистрируйтесь здесь cloud.shelfplanner.ru , это бесплатно.
Первым, мощным аналитическим инструментом выступает тепловая карта по OOS:
Тепловая карта позволяет наглядно выявить слабые места на планограмме по тому или иному показателю. В данном случае остановимся на показателе OOS.
Показатель внутри товара отображает количество дней отсутствия товара на складе за выбранный период.

Тепловая карта по OOS отличается от тепловой карты по продажам и остаткам по интерпретации цветов. Цвет товара кодирует величину показателя - от наименьшего зеленого, до наибольшего – красного. Чем меньше товар был в out-of-stock – тем лучше.

Тепловую карту можно просматривать за любой период - неделя, месяц, год и даже несколько лет.

Вторым, мощным аналитическим инструментом выступает online-отчет по OOS:
Отчет подробно описывает количество дней отсутствия каждого товара за выбранный период, а также рассчитывает такие показатели как Упущенная выручка, Упущенная прибыль и Упущенные продажи в шт.

Диаграммы наглядно демонстрируют торговые марки-лидеры по недопродажам. При наведении курсора на блоки диаграммы-дерева или рыбок в диаграмме-аквариум вы увидите всплывающие подсказки, которые предоставят полную информацию по недопродажам той или иной торговой марки.

На панели фильтров можно задать период и выбрать магазины, выбрать конкретную планограмму или конкретный товар.
Использование конструктора SpacePlanner позволяет выявить и наладить проблемные каналы поставок и избежать крупных денежных потерь!