Настройки сookie
Файлы cookie, необходимые для правильной работы сайта, всегда разрешены.
Оставьте заявку и получите специальную скидку
Отправляя форму вы соглашаетесь с нашей Политикой конфиденциальности
Оставьте свои контакты и попробуйте Lasmart SpacePlanner бесплатно
Оставьте свои контакты и попробуйте Lasmart SpacePlanner бесплатно
Как торговое пространство влияет на скорость продаж коллекций
- Введение
- Факторы давления на рынок
- Ассортимент: иллюзия выбора и операционные риски
- Изменение рынка: сегментация диктует новые правила
- Переизбыток SKU: погоня за выбором генерирует неликвид
- Почему расширение ассортимента не работает
- Ограничение торгового пространства: разрыв между закупкой и полкой
- Одинаковый ассортимент: единая матрица не работает для всей сети
- Оперативное управление: как работать с отклонениями от плана
- Почему ассортимент не работает как система
- От таблиц к системному управлению торговым пространством
Содержание
Введение
Ситуация на фэшн-рынке России и стран СНГ в 2026 году характеризуется высокой турбулентностью и фундаментальными изменениями.
После ухода западных брендов, последовал период бума локальных марок и усиление позиций турецких и азиатских брендов. Как следствие, индустрия столкнулась с перегревом и сильной конкуренцией. Теперь бренды борются не только друг с другом, но и за изменившегося, более рационального потребителя.
В этой реальности выигрывают те, кто обладает высокой операционной эффективностью и глубоким пониманием своей аудитории. Чтобы помочь брендам в Центральной Азии адаптироваться к этим вызовам, Планировщик пространства SpacePlanner выходит на рынок Казахстана.
Наш эксперт в регионе: Эмина Понятова — амбассадор сервиса Планировщик пространства SpacePlanner в Казахстане, эксперт в области ассортиментного планирования, аналитики и категорийного менеджмента в фэшн-индустрии.
Эмина помогает ритейлерам выстраивать коммерческий мерчандайзинг и управлять ассортиментом на основе точных данных.
В статье автор разбирает, как торговое пространство влияет на скорость продаж коллекций, почему даже грамотно сформированная товарная матрица не всегда работает и какие управленческие ошибки приводят к потере выручки и снижению маржи.
Факторы давления на рынок
Массовые закрытия и оптимизация
Рынок покидают не только новички, но и крупные игроки. Только за 2025 год закрылось около 20 российских брендов одежды и обуви, а такие гиганты как Gloria Jeans и O’STIN свернули запуск новых молодежных линеек, не выдержав конкуренции. Рынок оказался «перегрет» — брендов стало слишком много, а покупательная способность снизилась.
Изменение потребительского поведения
Покупатель стал более рациональным и уже экономит на одежде и обуви. И выигрышная позиция у тех, кто предлагает стабильный и качественный клиентский опыт. Ассортимент должен быть не самым широким, а качественно отработанным и оптимизированным именно под свою целевую аудиторию и ценовой сегмент.
Экспансия соседей из Азии
На смену западным брендам на рынок России и СНГ активно выходят белорусские и азиатские бренды, которые сильны изначально в масс-маркете и на маркетплейсах благодаря низким ценам.
Ассортимент: иллюзия выбора и операционные риски
Изменение рынка: сегментация диктует новые правила
Ассортимент претерпевает изменения, подстраиваясь под внешние факторы:
- главным каналом продаж становятся маркетплейсы. На сегодняшний день доля онлайн продаж сильно растет как в низком ценовом сегменте за счет таких площадок, как Wildberries и Ozon, так и в премиум — активное развитие Lamoda;
- на фоне высокой конкуренции наблюдается рост заинтересованности к локальным брендам и национальному стилю, все больше потребителей осознанно выбирают локальные марки в поисках идентичности и истории;
- разные ниши выбирают разные стратегии: масс-маркет экономит на масштабе, премиум сегмент делает акцент на уникальности продукта.
Фэшн рынок России и СНГ в 2026 году — это рынок покупателя. Сейчас практически невозможно заработать на дефиците, выигрывают только те, кто обладает высокой операционной эффективностью, финансовой дисциплиной, глубоким пониманием своей целевой аудитории, умением управлять своим ассортиментом и гибкостью к новым налоговым и технологичным вызовам..
Высокая конкуренция, широкий ассортимент, гибкость в ценах и скорость доставки — новая реальность для игроков фэшн рынка.
Переизбыток SKU: погоня за выбором генерирует неликвид
Ритейл столкнулся с ключевой проблемой — переизбыток предложения, не соответствующий реальному спросу. Огромный выбор ассортимента в онлайн, где нет ограничения в виде торгового пространства, нет расходов на аренду и персонал, давит на оффлайн игроков.
Размывая ассортимент в попытке быть конкурентоспособным с маркетплейсами, ритейлеры закупают слишком много SKU (цветомоделей), но не учитывают ограничения полки.
Как следствие, в каждой точке реализации скапливается ежесезонно от 40 до 60% неликвидных стоков:
- нарушенная размерная линейка,
- неактуальные позиции,
- аутсайдеры продаж.
Эти товары не продаются, но занимают место и требуют затрат на хранение, логистику и уценку. Широта ассортимента — это всегда про высокий риск оверстока.
Почему расширение ассортимента не работает
Универсальный магазин с широким выбором обуви (от тапочек до спортивной обуви) или одежды (от нижнего белья до верхней одежды и обуви) требует:
- больших торговых площадей,
- глубокого анализа целевой аудитории,
- учета размерных предпочтений.
Даже при грамотно размещенном заказе коллекций:
- контроль целостности капсул требует значительных усилий;
- ассортимент необходимо корректно презентовать с учетом маршрута движения клиента;
- требуется постоянная ротация товаров по зонам.
При проседании любого из этих процессов начинает накапливаться оверсток, а стимулирование продаж происходит через скидки и акции — всегда за счет прибыли.
Поэтому решение о расширении ассортимента без выстроенных процессов является стратегически неверным.
Ограничение торгового пространства: разрыв между закупкой и полкой
Вторая боль фэшн-ритейла — физическое ограничение торгового пространства. Что это означает на практике?
Даже если бренд имеет хитовые SKU с высокой оборачиваемостью и маржинальностью, они часто представлены наравне с аутсайдерами или базовыми позициями.
Ключевая проблема — разрыв между:
- закупкой;
- мерчандайзингом;
- продажами.
Закупки ориентируются на план, без привязки к пространству.
Мерчандайзинг не участвует в планировании и работает с остатками.
Розница стремится заполнить полку, чтобы не было «пустоты».
Мерчандайзинг не участвует в планировании и работает с остатками.
Розница стремится заполнить полку, чтобы не было «пустоты».
В результате полка перестает работать как инструмент продаж.
Поэтому тут важно наладить оргструктуру для контроля ассортимента с привязкой к торговому пространству, внедрить коммерческий визуальный мерчандайзинг, основанный на данных по закупке, контроле поставок и данных по продажам и остаткам.
Одинаковый ассортимент: единая матрица не работает для всей сети
Еще одна существенная проблема — отсутствие анализа торгового пространства при планировании. Ритейлеры учитывают количество магазинов, но игнорируют:
- площадь,
- трафик,
- оборачиваемость,
- климатические условия.
Пример:
- северный магазин: 350 м², трафик 1000 человек, длительная зима;
- южный магазин: 150 м², трафик 2500 человек, короткий сезон;
- центральный: 200 м², трафик 500 человек.
При этом ассортимент заказывается одинаковым. Это напрямую приводит к потерям:
- дефициту в одних точках;
- избыточным остаткам в других.
Правильное распределение ассортимента с учетом параметров магазина сразу дает рост эффективности.
Оперативное управление: как работать с отклонениями от плана
Также важно подметить, что существует следующая проблема: ассортимент планируется и закупается верно, но фактическая выкладка не соответствует стратегии. То есть важно не только планировать ассортимент на сезон, но и управлять и контролировать его внутри сезона.
Что происходит внутри сезона на практике
Мы разместили ассортимент правильно с учетом всех вводных данных, но внутри сезона столкнулись с:
- изменившимся спросом со стороны покупателя;
- опозданиями поставок;
- разрывом капсул.
Как реагировать и контролировать ассортимент в таких условиях?
Для понимания ситуации важно иметь операционную отчетность по:
- приходам,
- продажам,
- остаткам.
Только при наличии такой отчетности бизнес сможет сформулировать рекомендации по оптимизации ассортимента.
Что предпринять в случае изменения спроса?
Изменившийся спрос отражается на хитах и аутсайдерах. Мы можем:
- быстро принимать решения по ценообразованию;
- стимулировать позиции, которые были запланированы как хиты, но потеряли актуальность и показывают низкие продажи;
- выявлять товары, которые были закуплены в меньшем объеме, но показывают высокие результаты, и переводить их в категорию хитов;
- работать с повышением цены на такие позиции.
Как не допустить разрыв капсулы?
Планировалась целостная капсула на определенную зону в зале, но контроль поставок показывает, что часть капсулы придет с опозданием.
Возможны два сценария:
- ждать поставку и презентовать полную капсулу (с риском потерь из-за сезонности);
- сформировать капсулу из текущего ассортимента.
При этом важно иметь базовый ассортимент, который проходит через весь сезон и может служить основой для любой капсулы.
Почему ассортимент не работает как система
Все перечисленные проблемы напрямую влияют на бизнес-результат:
- оверсток,
- снижение оборачиваемости,
- снижение маржи,
- недопродажи.
Ключевые причины лежат в операционном управлении:
- В большинстве случаев выкладкой управляют вручную — нет планограмм на уровне недель, нет программных решений, отчасти даже нет понимания в необходимости внедрения этого.
- Все решения принимаются на основании опыта — нет гибкости и скорости, мы всегда повторяем свои же ошибки.
- Данные, которые есть у ритейлера используются ограниченно — есть продажи по SKU по дням, нет продаж по SKU по дням с привязкой к полке или к зоне в торговом пространстве.
Все, что управляется вручную, может быть эффективно только в рамках сети до 10 магазинов.
Дальнейшее масштабирование требует:
- автоматизации,
- системного подхода,
- работы с данными.
Сегодня уже недостаточно просто управлять ассортиментом и знать целевую аудиторию. Необходимо рассматривать торговое пространство как управляемый бизнес-ресурс. Это означает внедрение принципов коммерческого визуального мерчандайзинга в ключевые процессы:
- разработка планограмм торгового зала и их регулярная актуализация;
- анализ продаж по уровням ассортимента с привязкой к полке и зоне;
- консолидация данных и регулярная аналитика;
- планирование ассортимента с учетом торгового пространства.
От таблиц к системному управлению торговым пространством
Самый простой уровень управления торговым пространством — это фиксация зон и ассортимента в таблицах, например в Excel.
Торговый зал можно разложить на зоны, зафиксировать, какой ассортимент представлен в каждой из них, и сопоставить это с продажами и маржинальностью.
Такой подход уже позволяет увидеть, какие зоны работают эффективно, а какие — нет, и принять базовые управленческие решения.
Однако на практике такие инструменты быстро перестают справляться с объемом данных. Когда речь идет о сети магазинов, регулярной ротации ассортимента и необходимости оперативно реагировать на изменения спроса, ручной анализ становится слишком медленным и ограниченным.
Возникает потребность в системном управлении торговым пространством — когда данные по ассортименту, продажам, остаткам и выкладке объединяются в единой среде, а решения принимаются не вручную, а на основе расчетов и регулярной аналитики.
Именно эту задачу решают специализированные платформы, такие как Планировщик пространства SpacePlanner, которые позволяют связать планирование ассортимента, выкладку и контроль исполнения в единый управляемый процесс.
Переход на профессиональный софт дает рынку Казахстана и СНГ три ключевых преимущества:
- Высокая оборачиваемость: Быстрая реакция на хиты и аутсайдеры внутри сезона.
- Эффективное использование каждого метра: Автоматический расчет вместимости и плотности выкладки.
- Повышение прибыльности: Уход от вынужденных скидок за счет предотвращения оверстока.
В эпоху ИИ ритейлерам важно быть открытыми к новым инструментам. Торговое пространство — это ваш самый дорогой ресурс, и пришло время управлять им профессионально.
Онлайн-сервис для создания планограмм и управления выкладкой товаров в розничной сети
Попробуйте Lasmart SpacePlanner
Онлайн-сервис для создания планограмм и управления выкладкой товаров в розничной сети
⚡Специальное предложение!⚡
Узнайте, как связать планирование ассортимента, выкладку и контроль исполнения в единый управляемый процесс.
Заполните форму, и наши специалисты предоставят вам бесплатную консультацию!
Узнайте, как связать планирование ассортимента, выкладку и контроль исполнения в единый управляемый процесс.
Заполните форму, и наши специалисты предоставят вам бесплатную консультацию!
Модуль «План магазина»
Модуль «Редактор планограмм»
Конструктор оборудования
Мобильное приложение
Автоматизация выкладки
Аналитика
SpacePlanner это: