Неликвиды являются головной болью для любого бизнеса. Товары, которые месяцами пылятся на складе, не приносят прибыли, а только съедают ресурсы. Они «замораживают» деньги, мешают закупать новый ассортимент и в конечном итоге снижают общую рентабельность. Но самое неприятное — многие компании даже не знают, как правильно определить неликвиды и что с ними делать.

Проблема неликвидов знакома каждому, кто работает с товарными запасами: будь то владелец магазина, менеджер по закупкам или категорийный менеджер. Ошибки в прогнозировании спроса, избыточные закупки, изменение рыночных условий — всё это приводит к тому, что часть товаров превращается в "мертвый груз". И если вовремя не принять меры, неликвиды могут стать серьезной угрозой для финансового здоровья компании.

Но есть и хорошая новость: с неликвидами можно и нужно бороться. Более того, это не так сложно, как кажется на первый взгляд. В этой статье мы разберем 5 проверенных решений, которые помогут вам избавиться от неликвидов, освободить складские площади и вернуть деньги в оборот. Эти методы уже доказали свою эффективность в различных компаниях, и вы сможете применить их в своем бизнесе уже сегодня.

Неликвидами называют товары, которые не находят спроса у покупателей и залеживаются на складах. Они могут быть как абсолютно невостребованными (без единой продажи за долгое время), так и медленно продаваемыми (с крайне низкой оборачиваемостью). В любом случае, такие товары становятся обузой для бизнеса, ведь они не приносят прибыли, а только занимают место, связывая финансовые ресурсы.

Проблема неликвидов знакома многим компаниям, и причины их появления могут быть разными. Давайте разберем основные:

Ошибки в прогнозировании спроса

Компания может закупить партию товара, ожидая высокого спроса, но прогнозы не оправдываются. Например, вы заказали большое количество летних платьев, но сезон оказался холодным, и покупательская активность резко упала. В результате товар остается на складе, превращаясь в неликвид.

Избыточные закупки

Без четкой системы контроля за объемом закупок торговые организации часто приобретают больше товара, чем нужно — "на всякий случай". Например, в ожидании сезонного всплеска популярности заказчики увеличивают объемы, но реальный спрос оказывается значительно ниже планов.

Изменение рыночных условий

Товар, который был популярен в прошлом сезоне, может потерять спрос из-за новых трендов или изменения потребностей клиентов. Например, смартфон устаревшей модели может стать неликвидом после выхода новой версии.

Отсутствие анализа ассортимента

Если магазин не отслеживает, какие товары продаются хорошо, а какие — нет, неликвиды будут накапливаться незаметно. Например, товар, который продавался медленно, но стабильно, может стать неликвидом, если его вовремя не вывести из ассортимента.

Неликвиды могут быть в любой рыночной нише. Например:

• Розничная торговля: одежда прошлогоднего сезона, которая продолжает лежать на складе.
• DIY (сегмент товаров для дома и ремонта): материалы, которые были приобретены в избытке, но потеряли актуальность.
• Оптовая торговля: товары, которые были закуплены под конкретного клиента, но заказ так и не поступил.

Чтобы эффективно бороться с неликвидами, их нужно правильно определить. Это требует четких критериев и системного подхода к анализу данных. Давайте разберем, как это сделать.

Критерии для определения неликвидов

Основными параметрами для определения неликвидов являются:

☑️ Низкие продажи относительно остатков
Если товар лежит на складе в большом количестве, но продается единицами, это явный признак неликвида.
Например: на складе — 1000 единиц товара, продажи — 10 штук в месяц.

☑️ Оборачиваемость ниже среднего
Оборачиваемость показывает, как быстро товар продается. Если она значительно ниже среднего значения для вашей категории, это сигнал о проблеме.
Например: в нише DIY средняя оборачиваемость — 3 месяца, а у вашего товара — 12 месяцев.

☑️ Отсутствие продаж
Товар, который не продавался в течение определенного периода (например, 6 месяцев), также можно отнести к неликвидам.

Пример расчета

Рассмотрим простой пример:
Остатки на складе: 1000 штук
Продажи в месяц: 10 штук
Оборачиваемость: 1000 / 10 = 100 месяцев (более 8 лет)

Этот расчет показывает, что товар будет продаваться более 8 лет, что делает его явным неликвидом.

Важность системного учета

Для эффективной работы с неликвидами важно внедрить системный учет. Вот ключевые шаги:

1. Внести признак неликвида в карточку товара. Например, если вы работаете в системе 1С, создайте специальное поле для отметки неликвидов. Это упростит их идентификацию.
2. Упорядочить остатки по убыванию суммы. Начните борьбу с наибольших сумм неликвидов. Например, если один товар "замораживает" 500 000 рублей, а другой — 50 000, очевидно, что начинать нужно с первого.
3. Регулярно анализировать данные. Устанавливайте периодичность (например, раз в месяц) для анализа остатков и выявления новых неликвидов.

Неликвиды — это проблема, которая не решится сама собой. Если не предпринять активных действий, они продолжат занимать место на складе и задерживать оборот денег. Однако существует несколько эффективных способов, которые помогут вам справиться с этой ситуацией. Рассмотрим их подробно.

Решение 1. Возврат поставщику

Один из самых простых способов избавиться от неликвидов — вернуть их поставщику. Однако для этого важно заранее прописать условия возврата в договоре. Например, можно договориться о частичном возврате или обмене товара на более востребованную продукцию.

Как договориться с поставщиками?

• Уточните возможность возврата или обмена до подписания договора.
• Обсудите условия возврата, если товар не был продан в течение определенного срока.
• Предложите альтернативу, например, обмен на другие товары или возврат части суммы.

Какие товары можно вернуть, а какие нет?

• Можно — товары, которые не были вскрыты или повреждены, особенно если это прописано в договоре.
• Нельзя — товары с истекшим сроком годности или те, которые были повреждены в процессе хранения.

Решение 2. Глубокие скидки для клиентов

Распродажа неликвидов со скидками — это эффективный способ вернуть хотя бы часть вложенных средств. Однако важно организовать акцию правильно, чтобы не навредить имиджу бренда.

Как организовать распродажу?

• Создайте отдельную категорию "Акция" или "Специальное предложение" на сайте или в магазине.
• Установите скидки от 30% до 70%, чтобы стимулировать спрос.
• Используйте маркетинговые инструменты: рассылки, баннеры, рекламу в социальных сетях.

Как не допустить ущерба для имиджа бренда?

• Не используйте слово "уценка" — замените его на "специальное предложение" или "акция".
• Подчеркните, что скидки связаны с завершением сезона или обновлением ассортимента, а не с низким качеством товара.

Решение 3. Внедрение KPI для менеджеров

Мотивация сотрудников — один из ключевых факторов успешной борьбы с неликвидами. Внедрение KPI (ключевых показателей эффективности) поможет сделать процесс более системным.

Как мотивировать менеджеров?

• Установите KPI, связанные с долей неликвидов в общем товарном запасе и сроками их распродажи.
• Введите премии за выполнение или перевыполнение планов по сокращению неликвидов.
• Регулярно проводите анализ и обсуждение результатов.

Пример KPI

• Сократить долю неликвидов с 15% до 5% в течение 6 месяцев.
• Распродать 80% неликвидов в течение 3 месяцев.

Как контролировать выполнение KPI?

• Используйте отчеты в CRM или учетной системе.
• Проводите ежемесячные встречи для обсуждения прогресса.

Решение 4. Использование аналитических инструментов

Автоматизация учета неликвидов значительно упрощает процесс их выявления и управления. Современные аналитические инструменты позволяют отслеживать остатки, оборачиваемость и другие ключевые показатели.

Какие инструменты использовать?

• Space Planner: Планирование ассортимента и управление остатками.
• 1С: Учет товаров и создание отчетов.
• Excel: Для небольших компаний можно использовать таблицы с расчетами оборачиваемости.

Как внедрить инструменты?

• Начните с анализа текущих процессов и выявления "узких мест".
• Выберите инструменты, которые подходят под ваши задачи и бюджет.
• Обучите сотрудников работе с новыми системами.

Пример успешного использования аналитики
Компания из сегмента DIY использовала Space Planner для анализа товарных запасов. В результате удалось сократить долю неликвидов с 20% до 8% в течение года.

Решение 5. Распродажи ниже себестоимости

В некоторых случаях имеет смысл продать неликвиды даже ниже себестоимости. Это позволит хотя бы частично вернуть вложенные средства и освободить место на складе.

Когда использовать этот метод?

• Если товар не продается даже со скидками.
• Если складские издержки превышают потенциальную прибыль от продажи.

Как организовать распродажу?

• Установите цену, которая покроет часть затрат.
• Проведите внутреннюю распродажу среди сотрудников — они могут стать первой целевой аудиторией.
• Используйте каналы сбыта, такие как маркетплейсы или оптовики.

Не все товары, которые лежат на складе, являются неликвидами. Некоторые из них могут быть стратегическими запасами или товарами, которые имеют сезонный характер. Важно различать такие товары, чтобы не списывать их как неликвиды и не терять потенциальную прибыль.

1. Стратегические запасы

Некоторые компании намеренно держат на складе товары, которые могут понадобиться в будущем. Это особенно актуально для отраслей, где цены на сырье или комплектующие часто меняются, или для товаров, поставка которых может быть затруднена.

2. Сезонные товары

Товары, которые пользуются спросом только в определенное время года, не стоит считать неликвидами, даже если они лежат на складе большую часть года.

3. Товары с длительным циклом продаж

Некоторые товары просто продаются медленно, но это не делает их неликвидами. Например, это может быть дорогостоящая техника или эксклюзивные продукты.

4. Товары для специальных заказов

Некоторые ритейлеры хранят на складе товары, которые могут понадобиться для выполнения специальных заказов, например, специфическое оборудование или материалы. Это характерно для строительных компаний, работающих под конкретные проекты, а также для производителей, которые выполняют индивидуальные заказы. Чтобы эффективно управлять такими товарами, важно следить за сроками выполнения заказов, чтобы они не оставались на складе слишком долго, а также убедиться, что их хранение экономически оправдано. Оптимальным решением может быть закупка таких товаров под конкретные заказы, что поможет минимизировать остатки на складе.

Онлайн-сервис для создания планограмм и управления выкладкой товаров в розничной сети

Попробуйте Lasmart SpacePlanner

Онлайн-сервис для создания планограмм и управления выкладкой товаров в розничной сети

⚡Специальное предложение!⚡
Узнайте, как избавиться от неликвидов, освободить складские площади и вернуть деньги в оборот. Заполните форму, и наши специалисты предоставят вам бесплатную консультацию!

Модуль «План магазина»

Модуль «Редактор планограмм»

Конструктор оборудования

Мобильное приложение

Автоматизация выкладки

Аналитика

SpacePlanner это:

Неликвиды — это не просто проблема, это сигнал к действию. Они указывают на возможные ошибки в прогнозировании, закупках или управлении ассортиментом. Однако если подойти к решению вопроса системно, неликвиды можно не только минимизировать, но и превратить в инструмент для повышения эффективности бизнеса.
В этой статье мы разобрали, что такое неликвиды, почему они возникают и как с ними справляться. Вот основные моменты, которые стоит запомнить:

1. Неликвиды — это товары, которые не продаются или продаются слишком медленно. Их наличие — это не просто убыток, но и упущенная возможность для развития бизнеса.
2. Причины их появления могут быть разными: от ошибок в прогнозах до изменения рыночных условий. Главное — вовремя выявить и устранить эти причины.
3. Борьба с неликвидами требует комплексного подхода. Возврат поставщику, распродажи, мотивация сотрудников и использование аналитических инструментов — все это помогает эффективно решать проблему.
4. Не все товары, которые лежат на складе, являются неликвидами. Стратегические запасы, сезонные товары и продукция с длительным циклом продаж часто требуют особого подхода.

Важно помнить: неликвиды — это не приговор, а возможность для улучшений. Регулярный анализ запасов, внедрение современных инструментов и системный подход к управлению ассортиментом помогут вам не только избавиться от неликвидов, но и предотвратить их появление в будущем.

Теперь у вас есть все необходимые знания и инструменты, чтобы начать действовать. Проведите аудит своих запасов, выберите подходящие методы и сделайте первый шаг к более эффективному управлению товарными остатками. Ваш бизнес заслуживает того, чтобы работать без лишних потерь!