Методы корректного прогнозирования спроса

Как планировать ассортимент при стохастическом спросе?

При планировании ассортимента сетевые ритейлеры сталкиваются с тем, что с одной стороны спрос покупателей носит случайный характер, а с другой — ритейлеру необходимо контролировать наличие на полках и на складе тысячи позиций товаров. Из-за этого оптимизация движения товаров от поставщика до покупателя сильно ограничена.

прогнозирование спроса, планирование ассортимента, поведение покупателей в магазине, планограмма, планограмма онлайн

Возникают сложности при прогнозировании покупательского спроса. Поскольку прогнозирование спроса осуществляется на основе результатов продаж, то отсутствие товара на полке, низкий уровень логистики и менеджмента запасами приводит к искажению информации и ложному прогнозированию. Ещё бОльшее искажение видения общей картины происходит из-за пересортицы.

По вышеперечисленным причинам ритейлеры не могут:

Предложить ассортимент товаров, который бы соответствовал ожиданиям покупателей;
Оптимизировать логистическую цепочку поставки товаров от поставщика до склада и от склада до магазинов.

Ритейлер не знает, какой на самом деле ассортимент нужен покупателю и в каких именно
магазинах, поскольку в разных магазинах спрос отличается. Даже при наличии нужного товара на полке сохраняется риск, что покупатель его не найдёт.

Как же правильно планировать ассортимент?

Для ассортиментного планирования обычно используют показатели абсолютной выручки на единицу продаж или прибыль от категории; либо динамичные значения — абсолютные и относительные характеристики роста. При этом важно соблюдать баланс категорий, следить, чтобы одни товары не препятствовали продаже других, а наоборот,— создавали цепочку продаж, когда один товар способствует продаже другого.
Очень важно учесть торговую площадь, занимаемую каждой категорией товаров, затраты на логистику и бизнес-роль каждой категории. В каждой категории определяют оптимальное количество наименований товаров. Для осуществления подобной стратегии менеджеры должны видеть статистику по истории продаж, а в начале статьи мы уже убедились, что существующая статистика зачастую имеет существенные погрешности. А при погрешностях в статистике все
расчёты и построения, основанные на ней, не имеют никакого смысла.
Все вышеперечисленные проблемы легко решаются с помощью конструктора SpacePlanner. Он предоставляет
и дополнительные возможности:

1

Точную оценку объёма продаж по каждой категории;
2

Оценку относительной доли продаж товара по сравнению с категорией в целом;
3

Оценку частоты покупок;
4

Все вышеперечисленные характеристики в динамике.

Помимо этого, конструктор позволяет:

1

корректно оценить заполненность торгового оборудования по каждому наименованию товара;
2

проводить сравнительный анализ нескольких товаров в динамике, с использованием
3

истории продаж и определяя, таким образом, сезонные тренды;
4

оценивать результат продаж в связи с занимаемой им площадью на стеллажах.

SpacePlanner анализирует спрос товаров с определенным набором свойств

Так же конструктор позволяет использовать современный подход в планировании ассортимента, который заключается в присвоении каждому товару набора свойств и атрибутов. При анализе спроса рассматривается спрос не на конкретные товары, а на те или иные свойства, которыми обладает целый ряд товаров. При таком подходе появляется возможность прогнозировать продажи новых товаров, имеющих определённый набор свойств. Помимо этого, можно корректно заменять один товар на другой без потери спроса.