Ассортиментная матрица магазина: от списка SKU до реальной выкладки

Ассортиментная матрица — это перечень товаров, которые должны быть представлены в конкретных магазинах сети. Она показывает не весь доступный компании набор SKU, а их распределение по торговым точкам.

Например, общий ассортимент сети может насчитывать несколько тысяч SKU, но отдельному магазину нужна только часть из них. Состав зависит от формата и площади торговой точки, региона, спроса, ценового сегмента и других факторов. Поэтому одна и та же категория в разных магазинах может заметно отличаться по количеству и набору позиций.

В простом виде матрицу можно представить как таблицу, где строки — SKU, столбцы — магазины, а на их пересечении фиксируется присутствие товара. На практике она может содержать дополнительные параметры: категорию и подкатегорию, бренд, поставщика, ценовой сегмент, статус SKU, даты ввода и вывода.

Эти данные используются в разных процессах: от управления составом категорий и закупок до пополнения запасов и планирования выкладки. При этом ассортиментную матрицу не стоит путать с товарным справочником. В нем могут храниться все позиции, с которыми работает или ранее работала компания. Матрица определяет, какие из них должны входить в ассортимент конкретного магазина в определенный период.

По мере роста сети управлять такими связями становится сложнее. Если магазины отличаются друг от друга, простого деления на «есть в сети / нет в сети» уже недостаточно. Нужно определить, какие товары и по каким принципам включать в ассортимент каждой торговой точки.

Формирование матрицы начинается с понимания того, каким должен быть ассортимент категории в целом. Какие потребности покупателей она закрывает? Какую роль играет для магазина? Какие ценовые сегменты необходимо представить? Ответы задают рамки для отбора конкретных SKU.

Один из основных ориентиров — спрос. Данные о продажах помогают определить востребованные позиции и оценить вклад отдельных товаров в оборот. Но оставить только лидеров было бы ошибкой. В категории нужны базовые товары, предложения разных ценовых сегментов, новинки и сезонные позиции. Значение имеют также коммерческие условия и стабильность поставок.

При формировании матрицы учитывают несколько групп факторов:

Часть ассортимента обычно образует устойчивое ядро — позиции, которые представлены во многих или во всех магазинах определенного формата. Его дополняют с учетом местного спроса и особенностей торговых точек.

Отдельного подхода требуют новинки: собственной истории продаж у них еще нет. Для оценки используют показатели аналогов, данные по категории, ценовое позиционирование и прогноз спроса. После накопления статистики решение о присутствии SKU можно пересмотреть.

Задача категорийного менеджера — не включить в матрицу как можно больше перспективных товаров, а сформировать сбалансированное предложение. Избыточный выбор усиливает конкуренцию между похожими позициями, увеличивает запасы и усложняет управление категорией.

При этом один и тот же набор SKU не обязательно подойдет всей сети. Следующий шаг — определить, каким магазинам нужен конкретный ассортимент и по каким признакам их можно объединить.

Даже магазины одного формата работают в разных условиях. Различаются расположение, покупательский профиль, средний чек и спрос на отдельные товарные группы. Поэтому одинаковая ассортиментная матрица не всегда подходит всей сети.

Создавать отдельный набор SKU для каждой торговой точки можно, пока сеть небольшая. При десятках или сотнях магазинов управлять таким количеством вариантов становится сложно, поэтому торговые точки со схожими характеристиками объединяют в кластеры.

Самый простой вариант — группировка по формату. Например, гипермаркету назначается расширенный ассортимент, супермаркету — основной, магазину у дома — более компактный. Дополнительно можно учитывать площадь, регион, расположение и покупательский профиль.

Однако даже магазины одного формата и сопоставимой площади могут заметно различаться по структуре спроса. Поэтому кластеризацию проводят и на уровне отдельных категорий. В этом случае торговые точки группируют по сходству продаж конкретной товарной группы. Один магазин может относиться к одному кластеру по молочной продукции и к другому — по бытовой химии или готовой еде.

Например, анализ продаж кофе в сети из 100 супермаркетов выявил три модели спроса: в одной группе выше доля зернового кофе, в другой — растворимого, в третьей — капсул. Вместо одинаковой матрицы для всех магазинов можно сформировать базовый ассортимент и дополнить его позициями, востребованными в каждом кластере.

Так сеть адаптирует предложение к спросу, не управляя ассортиментом каждой торговой точки вручную. При этом состав кластеров необходимо периодически пересматривать: покупательские предпочтения меняются, открываются новые магазины, накапливаются новые данные о продажах.

Меняется и сам состав SKU. Одни товары появляются в сети, другие уже набрали статистику, третьи готовятся к выводу. Поэтому важно учитывать не только то, где должен продаваться товар, но и его текущий статус.

Ассортиментная матрица отражает состояние ассортимента в определенный период. Чтобы управлять динамикой изменений, каждому SKU присваивается статус: например, «новинка», «активный», «временно заблокирован», «к выводу» или «выведен». Их набор и правила перехода зависят от бизнес-процессов конкретной сети.

При вводе товара необходимо определить, какую задачу он решает и в каких магазинах должен появиться. Новинка может расширять выбор внутри подкатегории, закрывать определенный ценовой сегмент или заменять действующую позицию.

Запуск не обязательно проводить сразу во всей сети. SKU можно сначала включить в матрицы отдельных кластеров, оценить результаты и затем расширить присутствие. Если новинка заменяет другой товар, ввод и вывод лучше синхронизировать, чтобы избежать временного дублирования.

Как вводить новые SKU

Статус «активный» не означает постоянного присутствия товара в матрице. По мере накопления данных оценивают продажи, оборачиваемость, маржинальность, стабильность поставок и роль SKU внутри категории.

Особенно важна такая проверка после тестового запуска. По его итогам товар можно оставить в выбранных магазинах, распространить на другие кластеры или начать выводить из ассортимента.

Активный ассортимент тоже требует пересмотра

Вывод SKU не сводится к удалению позиции из таблицы. Сначала принимается решение о прекращении продаж, затем останавливается или ограничивается заказ и учитываются остатки. Только после завершения этого процесса товар окончательно исключается из действующего ассортимента.

Скорость вывода может различаться по магазинам: где-то остатки закончатся за несколько дней, где-то будут продаваться дольше. Статусы и даты помогают контролировать этот переход и отделять действующий ассортимент от позиций, которые уже покидают категорию.

Однако изменение статуса в матрице еще не означает, что оно сразу отразилось в магазине. На пути от решения категорийного менеджера до полки могут возникать расхождения.

Как выводить товар из матрицы

Товар может числиться активным и быть назначен конкретному магазину, но это еще не означает, что покупатель действительно найдет его в торговом зале. Между решением о присутствии SKU и фактической выкладкой есть поставка, заказ, пополнение, обновление планограммы и работа сотрудников магазина. Сбой на любом из этих этапов приводит к тому, что фактическое наличие товара перестает соответствовать данным системы.

На практике встречается несколько типичных ситуаций:

Причины у этих ситуаций разные, поэтому сначала необходимо определить, где возникло несоответствие: при работе с данными, поставке, планировании выкладки или непосредственно в магазине.

Для категорийного менеджера это означает, что контроля назначения SKU торговой точке недостаточно. Нужно понимать, дошло ли ассортиментное решение до магазина и может ли оно быть реализовано в существующей выкладке. Здесь ассортиментная матрица уже напрямую связана с планограммой.

Ассортиментная матрица определяет, какие SKU должны быть представлены в магазине. Планограмма переводит это решение в физическую выкладку: показывает, где будет находиться каждый товар и сколько места он получит. На этом этапе становится понятно, соответствует ли сформированный ассортимент возможностям конкретной торговой точки.

Даже два магазина одного формата могут отличаться набором и размерами оборудования. Поэтому одинаковое количество SKU еще не означает, что их удастся разместить по одной схеме.

При построении планограммы учитываются габариты упаковки, размеры полок, количество фейсингов, правила соседства и другие требования к выкладке. В результате может выясниться, что для части позиций места недостаточно. Такая ситуация возможна, например, после расширения категории или ввода нескольких новинок без пересмотра действующего ассортимента.

Бывает и наоборот: оборудование позволяет представить категорию шире, чем предусмотрено текущей матрицей. Это можно учесть при ближайшем обновлении.

Проверить, помещается ли ассортимент

Попасть на планограмму недостаточно — важно получить подходящий объем полочного пространства. Товары из одной матрицы могут заметно различаться по спросу, размерам упаковки и скорости продаж, поэтому одинаковое количество фейсингов для них не всегда оправдано.

Если востребованному SKU выделено слишком мало места, товар может закончиться на полке раньше следующего пополнения. Избыточное пространство для медленно продающейся позиции, напротив, ограничивает возможности других товаров категории. Поэтому при распределении места учитывают продажи, запасы и необходимую вместимость.

Распределить место между SKU

Сопоставление матрицы с планограммой позволяет обнаружить несоответствия до того, как обновленная схема будет передана в магазин. Например, найти SKU, включенный в ассортимент, но отсутствующий на планограмме, или товар, который уже исключен из матрицы, но сохранился в выкладке.

При большом количестве магазинов выполнять такую проверку вручную сложно. В Планировщике торгового пространства SpacePlanner можно работать с ассортиментом при создании и анализе планограмм, сравнивать варианты и находить товары, не попавшие в выкладку. Так изменения в составе категории можно сразу соотнести с их реализацией на конкретном оборудовании.

В результате, на планограмме становится видно, как ассортиментное решение будет реализовано на конкретном оборудовании и достаточно ли для него места. Следующая задача — сохранять эту связь при дальнейших изменениях.

Найти расхождения до изменения выкладки

Ассортимент постоянно меняется: появляются новые SKU, пересматриваются условия работы с поставщиками, заканчиваются сезонные продажи, одни позиции выводятся, другие распространяются на дополнительные магазины. Чем крупнее сеть, тем больше таких процессов идет одновременно. Поэтому матрицу необходимо регулярно актуализировать и своевременно передавать новые данные в связанные системы.

Информация для управления ассортиментом обычно хранится в нескольких системах. Товарный справочник содержит характеристики SKU, ERP — сведения о закупках и остатках, система управления ассортиментом — назначения товаров магазинам. Отдельно используются данные о продажах, планограммы и информация для автозаказа.

Если обмен настроен не полностью, часть информации приходится переносить вручную. В одном источнике SKU уже может быть активен, а в другом еще отсутствовать; исключенный из матрицы товар — сохраняться на действующей планограмме; новые характеристики упаковки — не учитываться при планировании выкладки.

Поэтому важно определить единые источники данных и порядок их синхронизации. При изменении статуса SKU информация должна последовательно поступать во все процессы, которые от нее зависят.

Синхронизировать данные

Проверять матрицу стоит не только во время масштабного пересмотра категории. Новинки, замены и вывод товаров происходят и между такими обновлениями, причем каждое решение может затрагивать десятки торговых точек.

Важно отслеживать, какие SKU были добавлены или исключены, для каких магазинов поменялись назначения и когда новый статус вступает в силу. Так проще обнаружить ситуацию, когда решение уже принято, но еще не реализовано на следующем этапе.

Периодичность комплексного обновления зависит от категории. Сезонный ассортимент требует более частой корректировки, в стабильных товарных группах она может проводиться реже. Дополнительным поводом становятся заметные изменения спроса, проблемы с поставками, запуск новых форматов магазинов или существенное обновление категории.

Контролировать изменения, а не только итоговый список

Работа не заканчивается после изменения строки в матрице. Если SKU добавлен в магазин, это должно учитываться при заказе товара и подготовке планограммы. При выводе позиции необходимо синхронизировать прекращение заказа, работу с остатками и изменение выкладки.

Для этого системы управления ассортиментом, товарными данными, планограммами, запасами и аналитикой связывают между собой. Чем меньше ручных операций требуется между этапами, тем ниже вероятность, что подразделения будут работать с разными версиями ассортимента.

Планировщик торгового пространства SpacePlanner в этой цепочке отвечает за этап перехода ассортиментного решения в выкладку. Интеграция с корпоративными системами позволяет получать необходимые товарные данные и передавать результаты работы дальше. При подготовке планограмм можно проверить состав SKU, оценить изменения и сформировать актуальные схемы для торговых точек.

Так работа с ассортиментной матрицей становится непрерывным процессом: решения распространяются на нужные магазины, передаются в связанные системы и реализуются в выкладке. Это помогает сохранять соответствие между утвержденным ассортиментом и тем, что действительно представлено на полке.

Связать матрицу с дальнейшими процессами

Ассортиментная матрица помогает определить не просто набор товаров для сети, а состав категорий для конкретных магазинов с учетом спроса, формата и других особенностей торговых точек. По мере изменения ассортимента она пересматривается: новые SKU вводятся, действующие позиции перераспределяются между магазинами, а потерявшие актуальность — выводятся.

Но конечный результат зависит от того, насколько эти решения реализованы на практике. Товар должен не только присутствовать в матрице, но и попасть в нужный магазин, на актуальную планограмму и в реальную выкладку. Именно эта связь превращает ассортиментную матрицу из перечня SKU в рабочий инструмент управления ассортиментом.