Настройки сookie
Файлы cookie, необходимые для правильной работы сайта, всегда разрешены.
Оставьте заявку и получите специальную скидку
Отправляя форму вы соглашаетесь с нашей Политикой конфиденциальности
Оставьте свои контакты и попробуйте Lasmart SpacePlanner бесплатно
Оставьте свои контакты и попробуйте Lasmart SpacePlanner бесплатно
Заведение новинки в ассортимент: чек-лист для ритейлера
Новинки — один из основных драйверов продаж в ритейле. Они позволяют оживить интерес покупателей, поддерживать динамику ассортимента, опережать конкурентов. Однако заведение новой позиции в ассортимент — это не просто добавление строки в матрицу. Неправильный или несвоевременный запуск новинки может привести к перераспределению спроса, снижению оборачиваемости, увеличению списаний и потере маржи.
Ошибки на старте часто обходятся дорого: новая позиция занимает место на полке, забирает ресурсы команды, но не приносит ожидаемого результата. Или — ещё хуже — приводит к ухудшению восприятия основной категории.
Чтобы избежать этих рисков, заведение новинки должно быть частью выстроенного процесса, где каждый шаг — от принятия решения до выкладки на полке — осмыслен и проверен.
В этой статье мы собрали практический чек-лист, который поможет ритейлерам оценивать новинки системно, минимизировать ошибки и превращать новые позиции в точки роста, а не в источник проблем.
Введение
Почему важно контролировать заведение новинок
Вот к чему приводит хаотичное или необоснованное добавление новых позиций:
Заведение новинок — процесс, который напрямую влияет на эффективность ассортимента и финансовые показатели магазина. При этом часто именно на этом этапе допускается наибольшее количество ошибок.
Перегрузка ассортимента
Излишнее расширение матрицы усложняет выбор для покупателя, снижает скорость принятия решения и может негативно сказаться на общем восприятии категории. Вместо ощущения новизны клиент сталкивается с перегруженной полкой и теряется.
Внутренняя конкуренция между товарами
Не все новинки приводят к росту продаж. Часто они просто «отъедают» долю у уже работающих SKU, не увеличивая общую выручку категории. Без расчёта и анализа риска перетекания спроса бизнес теряет эффективность.
Снижение оборачиваемости и рост остатков
Если новинка плохо продаётся, она начинает «замораживать» оборотные средства. Накапливаются излишки, увеличиваются расходы на хранение и списание, ухудшается общая оборачиваемость ассортимента.
Путаница на полке и ошибки в мерчандайзинге
Новая позиция без продуманного размещения нарушает логическую структуру полки. Это снижает удобство для покупателя и мешает восприятию категории в целом. Ошибки в планограммах приводят к падению продаж не только новинок, но и базового ассортимента.
Потеря доверия покупателей
Новинки, которые быстро исчезают или оказываются нерелевантными ожиданиям клиента, размывают доверие к бренду и сети в целом. Следующие новые предложения воспринимаются уже с большей долей скепсиса.
Контроль за процессом заведения новинок — это инвестиция не только в продажи, но и в сохранение качества клиентского опыта.
Чек-лист: что проверить перед заведением новинки
Осознанное заведение новинок помогает укреплять категорию, увеличивать продажи и поддерживать лояльность клиентов. Чтобы новый товар не стал обузой для команды и не ухудшил восприятие полки, перед добавлением позиции в ассортимент важно пройти базовую проверку.
Перед заведением новинки нужно оценить, насколько она вписывается в существующую структуру ассортимента. Добавление товаров без понимания общего баланса приводит к перегрузке категории, усложнению выбора для покупателя и потере акцентов. Каждая новинка должна логично дополнять, а не разрушать структуру матрицы.
1. Есть ли место в матрице?
Новинка должна отвечать на конкретный запрос покупателя или закрывать реальный пробел в ассортименте. Это может быть новая функциональность, интересная вкусовая характеристика, улучшенные условия использования или модное позиционирование. Заведение ради расширения "для отчётности" не даёт прироста и путает клиента.
2. Какую потребность закрывает новинка?
Необходимо определить, в каком ценовом сегменте будет работать новинка и какую роль она сыграет в категории: основной товар, поддерживающий, премиальный, акционный. Ошибочный выбор приводит к конфликту с существующими SKU и внутренней конкуренции на полке. Сегмент и роль определяют тактику выкладки и коммуникаций.
3. Какой ценовой сегмент и роль в категории?
Не все новинки "выстреливают" сразу. Важно заранее обсудить с поставщиком условия на случай медленного старта: возможность возврата нереализованного товара, маркетинговую поддержку, скидки или совместные промо. Это снижает финансовые риски и облегчает управление ассортиментом в реальных условиях.
4. Согласованы ли условия возврата с поставщиком?
Добавление новинки должно приводить к росту всей категории, а не просто оттягивать покупателей от текущих успешных товаров. Если новый продукт дублирует свойства или ценовой уровень существующего, это создаёт внутреннюю конкуренцию без увеличения выручки. Прогноз перетекания спроса обязателен при оценке новинок.
5. Не произойдёт ли перетекание спроса?
Решение о заведении должно основываться на цифрах, а не на эмоциях или внешнем давлении. Минимальный набор расчётов — планируемая выручка, прогноз оборачиваемости, план маржинальности по новой позиции. Это помогает объективно оценить целесообразность ввода и быстро выявить заведомо слабые предложения.
6. Есть ли расчёты: прогноз прироста выручки и маржи?
Физическое место на полке — важнейший ресурс. Без продуманного размещения новинка может остаться незамеченной, как бы хороша она ни была. Планограмма должна учитывать место новинки заранее: логическое соседство, уровень глаз, привлекательность зоны и достаточный объём выкладки для заметности.
7. Где новинка будет размещена на полке?
Не все новинки одинаково хорошо воспринимаются без дополнительной поддержки. Иногда эффективнее запустить новую позицию через специальную акцию, выделение зоны или коммуникацию на полке. Это позволяет быстрее донести ценность продукта до покупателя и увеличить шансы на успешный старт продаж.
8. Какая стратегия запуска — промо или тихий старт?
Проходя этот чек-лист для каждой новинки, ритейлер системно снижает риски, минимизирует ошибки и делает процесс заведений прозрачным и управляемым.
Работа с мерчандайзингом: как не потерять новинку на полке
Грамотный мерчандайзинг становится ключевым элементом успешного запуска новинок. Вот на что стоит обратить внимание:
Даже самая перспективная новинка может не оправдать ожиданий, если она неправильно представлена в торговом зале. Покупатель принимает решение за секунды, и в условиях насыщенного ассортимента товары без яркого, продуманного размещения часто остаются незамеченными.
Новинку нельзя просто "втиснуть" в существующую выкладку в последний момент. Место для новой позиции должно быть заложено ещё на этапе планирования: в планограмме, в матрице, в системе навигации. Лучше заранее предусмотреть, как изменится полка и какие товары будут перераспределены.
Планирование места заранее
Новинка должна иметь логичное соседство. Она должна быть связана с основным ассортиментом: по типу товара, цене, целевой аудитории. Продукт, выбивающийся из логики полки, вызывает у покупателя настороженность и теряет шансы на импульсную покупку.
Логика размещения
Чтобы новинка не затерялась среди привычных товаров, важно использовать элементы визуального выделения:
- специальные воблеры или шелфтокеры;
- отдельные мини-стойки;
- яркую подложку;
- акцентные ценники;
Визуальное выделение
Для некоторых категорий (особенно FMCG) важно продумать тактику промо-акций на старте: скидка на первую покупку, временное размещение на лучших местах (например, "уровень глаз"), временные выкладки в зонах горячего трафика.
Стратегия продвижения на полке
Без связки категорийного менеджмента и мерчандайзинга даже сильная новинка может не показать ожидаемых результатов. Прямое взаимодействие между командами помогает избежать потерь и ускоряет возврат инвестиций в новый товар.
Практика: внедрение аналитики для управления новинками
Даже самый чёткий чек-лист и продуманная выкладка новинок не заменят системного контроля. Чтобы понимать, как новинки работают в реальности, необходимо постоянно отслеживать их результаты: продажи, оборачиваемость, влияние на категорию. И здесь критическую роль играет грамотная аналитика.
- Что даёт внедрение аналитических инструментов
Без таких данных процесс заведений превращается в "стрельбу вслепую" — оценка строится на ощущениях, а не на фактах.
Цифровая аналитика позволяет ритейлеру видеть:
- Насколько оправдались прогнозы по новинке.
- Как быстро новинка выходит на плановый уровень оборачиваемости.
- Есть ли перетекание спроса от других товаров категории.
- Как влияет размещение новинки на её продажи.
- Какие товары требуют корректировки или вывода из матрицы.
Результат:
За первый квартал после внедрения системы:
За первый квартал после внедрения системы:
- Уровень успешных новинок вырос на 35%.
- Средний срок вывода неуспешных позиций сократился на 40%.
- Оборот по категориям с высокой долей новинок увеличился на 7–12%.
В одной из розничных сетей была внедрена система контроля новинок на базе BI-платформы.
Категорийные менеджеры получили доступ к ключевым показателям по каждой новой позиции в режиме реального времени:
Категорийные менеджеры получили доступ к ключевым показателям по каждой новой позиции в режиме реального времени:
- Динамика продаж по неделям.
- Сравнение с планируемыми показателями.
- Отчёты по оборачиваемости и остаткам.
- Сигналы об аутовстоках и слабых стартах.
- Пример из практики
Системная аналитика — это не просто контроль, а инструмент управления ассортиментом в динамике.
Именно она позволяет новинкам работать на бизнес, а не становиться незаметными обременениями на полке.
Именно она позволяет новинкам работать на бизнес, а не становиться незаметными обременениями на полке.
Онлайн-сервис для создания планограмм и управления выкладкой товаров в розничной сети
Попробуйте Lasmart SpacePlanner
Онлайн-сервис для создания планограмм и управления выкладкой товаров в розничной сети
⚡Специальное предложение!⚡
Узнайте, как превратить новинки ассортимента в мощный инструмент вашего бизнеса.
Заполните форму, и наши специалисты предоставят вам бесплатную консультацию!
Узнайте, как превратить новинки ассортимента в мощный инструмент вашего бизнеса.
Заполните форму, и наши специалисты предоставят вам бесплатную консультацию!
Модуль «План магазина»
Модуль «Редактор планограмм»
Конструктор оборудования
Мобильное приложение
Автоматизация выкладки
Аналитика
SpacePlanner это:
Чек-лист перед заведением, продуманное место на полке, визуальная поддержка и системная аналитика — эти элементы позволяют ритейлеру минимизировать риски и повышать эффективность работы с ассортиментом.
Новинки — мощный инструмент развития ассортимента и роста продаж. Но их заведение в матрицу должно быть не стихийным, а системным процессом. Каждая новая позиция должна проходить через анализ, планирование и осознанное внедрение, чтобы усиливать категорию, а не разрушать её структуру.
Заключение
Чем осознаннее вы подходите к каждой новой позиции — тем сильнее становится ваш ассортимент.
Контроль за новинками — это не разовая задача, а часть культуры категорийного менеджмента. И те компании, которые умеют не просто запускать новинки, а управлять их жизненным циклом, получают реальное конкурентное преимущество на полке и в голове покупателя.