Распространенные заблуждения

о мерчандайзинге

В этой статье мы сосредоточимся на небольшом аспекте мерчандайзинга, связанном с выкладкой товаров на полках. Мы рассмотрим наиболее типичные ошибки, которые могут возникнуть при представлении товаров покупателям.

Когда бренд становится популярным среди потребителей, производители и поставщики задумываются о том, как сделать так, чтобы потребители выбирали их продукцию. Один из способов - использование технологий мерчандайзинга, которые помогают продавцам увеличивать продажи. Однако, многие из них знакомы с этими технологиями лишь поверхностно. Чтобы использовать мерчандайзинг на 100%, нужно полностью понимать, как он работает.

Давайте рассмотрим наиболее распространенные заблуждения о мерчандайзинге, которые могут повлиять на эффективность продаж.

Битвы между поставщиками товаров в магазинах разгораются за право выставить свою продукцию на полку на уровне глаз. Но где именно находится эта полка? На практике большинство поставщиков считает, что она находится прямо напротив глаз покупателя.

Однако на самом деле лучшее место для продажи находится на полке, которая находится на уровне примерно 15 градусов ниже глаз. Это место более комфортно для глаз покупателя.

Чтобы определить, за что именно стоит бороться, необходимо учитывать расстояние, с которого покупатели осматривают товары и средний рост целевой аудитории. Средний женский рост составляет 165 см, и около 80% покупателей товаров народного потребления - женщины. Следовательно, полки на уровне глаз должны быть расположены примерно между 90 и 145 см от земли.

Исходя из этих данных, можно сделать вывод, что уровень рук, на котором удобнее всего брать товары, находится на высоте 75 см от земли. Если вы продаете молодежные товары, то эти параметры могут быть выше на 7-10 см, так как средний рост молодежи выше 165 см. Это также актуально, если вы продаете товары для мужчин. Средний мужской рост находится на уровне 172 см, что на 7 см выше среднего женского роста. Если вы продаете инструменты для ремонта и автозапчасти, то их следует размещать немного выше, чем шоколадные конфеты.

Лучшее место для продажи - полка на уровне глаз

Часто продавцы и поставщики не знают, где на товаре находится лицевая сторона. Это приводит к ситуации, когда магазин продает упаковки с напитками по три бутылки, но название бренда на этикетке не видно, потому что упаковка неправильно вакуумирована. Такая ситуация отрицательно сказывается на продажах, так как покупатель не может определить, что именно он покупает. В этом случае упаковщики и раскладчики не выполнили своих обязанностей должным образом.

Еще одна распространенная ошибка - выкладка йогуртов боком, когда на самом деле лицевая сторона должна быть сверху. Некоторые производители сталкиваются с традициями выкладки, которые трудно изменить, поэтому они добавляют дополнительные наклейки на упаковки, чтобы предоставить информацию о товаре. В целом, правильная выкладка товаров лицом к покупателю помогает увеличить продажи и улучшить опыт покупки для покупателей.

Все товары должны быть выставлены лицом к покупателю

Это утверждение во многом верно, подтверждается исследованиями, проведенными агентством AC Nielsen:
Из числа потребителей, планировавших купить соки, но приобретших меньшее количество, чем задумывали:

5% — из-за нехватки средств
10% — из-за вспоминающихся потребностей
15% — из-за покупки меньшего объема товара
30% — из-за отсутствия скидок
10% — из-за недостаточного количества упаковок на полке; из-за отсутствия предпочитаемого бренда

Если кратко обобщить результаты, то около 15% потребителей, которые планировали купить товар, отказались от покупки только потому, что товар выглядел, как остатки.

Насыщенная выкладка способствует увеличению продаж

Многие розничные продавцы ошибочно считают, что принцип насыщенной выкладки гарантирует высокий уровень продаж. Однако, если не расставить акценты, то можно получить противоположный результат. Клиенты, увидев горку товаров, которая кажется недоступной для нарушения, могут просто отказаться от покупки.
Чтобы создать эффект раскупаемости, необходимо правильно расставлять товары на полке. Нужно убирать несколько единиц товара с края полки во всех направлениях, чтобы создать иллюзию спроса на этот товар. Но это не должно приводить к демонстрации пустых полок, так как это может вызвать у покупателей ощущение недостаточности товара и отказ от покупки.
Также важно правильно рассчитывать расстояние между блоками товаров и не демонстрировать задние стенки торгового оборудования. Недостаточное количество упаковок товара на полке может привести к отказу от покупки у 15% потребителей. Поэтому, правильное расположение товаров на полке и создание эффекта раскупаемости может помочь увеличить продажи.

Создание эффекта раскупаемости товаров

Важно подбирать высоту полок для продаваемого товара. Существует принцип: если между верхней частью товара и следующей полкой можно вставить два пальца, то необходимо изменить расстояние между полками. Это позволит добавить еще одну полку, не ухудшая при этом комфорта просмотра и доступности товара.

Принцип 2-х пальцев

Использование цветовой блокировки - расстановка товаров с упаковкой одного цвета рядом друг с другом на полке, может привлечь внимание категории товаров в целом. Однако не всегда магазины используют эту методику. Важно создавать блоки товаров, которые могут стимулировать покупки дополнительных товаров и создавать полезные ассоциации для продаж.

С другой стороны, располагая на полке похожие упаковки совершенно разных товаров, можно ввести покупателя в заблуждение.

Цветовое разделение

Использование цветовой блокировки - расстановка товаров с упаковкой одного цвета рядом друг с другом на полке, может привлечь внимание категории товаров в целом. Однако не всегда магазины используют эту методику. Важно создавать блоки товаров, которые могут стимулировать покупки дополнительных товаров и создавать полезные ассоциации для продаж.

С другой стороны, располагая на полке похожие упаковки совершенно разных товаров, можно ввести покупателя в заблуждение.

Цветовое разделение

Отсутствие ценников на месте выкладки товаров – это одно из наиболее распространенных явлений, вызывающих раздражение у покупателей. Однако, даже когда ценники есть, они могут оказаться вовсе неинформативными или даже вводящими в заблуждение.

Важно не только размещать ценники на видном месте, но и убедиться, что они содержат правильную информацию и соответствуют продукту, который стоит под ними. Это поможет избежать недоразумений и неудобств для покупателей, а также повысит доверие к магазину и его продукции.

Правильное размещение ценников