4 принципа формирования идеальной витрины
Товарная выкладка, при которой 2+2=10!
Товарная выкладка, при которой 2+2=10!
В розничной торговле выкладка товаров оказывает существенное влияние на продаваемость. Неграмотная выкладка может привести к закрытию торговой точки. Некомпетентность мерчандайзера способна обесценить длительную и кропотливую работу по выстраиванию системы продаж.
Сотрудник без опыта может пробовать системы выкладки, о которых он прочитал в учебнике:
1) идейная, когда выкладка основана на какой-то идее;
2) видовая, когда объединяются товары одного вида;
3) ценовая, когда товары выложены по убыванию или возрастанию цены;
4) функциональная, когда товары группируются по своему назначению;
5) специализированная, когда товары группируются по стране происхождения, бренду и т. д.
Для упрощения задачи удобнее всего использовать виртуальный конструктор товарной выкладки SpacePlanner от компании Lasmart. С помощью конструктора можно создать несколько версий витрины и провести А/В-тестирование.
В целом, опыт показывает, что формирование корзины товаров даёт наибольшую прибыль, когда она организована на следующих принципах:
1) идейная, когда выкладка основана на какой-то идее;
2) видовая, когда объединяются товары одного вида;
3) ценовая, когда товары выложены по убыванию или возрастанию цены;
4) функциональная, когда товары группируются по своему назначению;
5) специализированная, когда товары группируются по стране происхождения, бренду и т. д.
Для упрощения задачи удобнее всего использовать виртуальный конструктор товарной выкладки SpacePlanner от компании Lasmart. С помощью конструктора можно создать несколько версий витрины и провести А/В-тестирование.
В целом, опыт показывает, что формирование корзины товаров даёт наибольшую прибыль, когда она организована на следующих принципах:
Принципы формирования корзины для получения наибольшей прибыли
- ПотребностьКаждая витрина должна закрывать какую-то потребность целевой аудитории либо нести некую положительную эмоцию. Таким образом, вы будете продавать не товары, а решение конкретных проблем либо положительную эмоцию,— если в основу витрины положена идея какой-то эмоции. Такой подход позволяет продавать товары по цене выше рынка, поскольку за решение проблемы или положительную эмоцию покупатели готовы платить дороже, чем просто за товары, представляющие собой это решение или эмоцию. Отсюда, товары, сгруппированные на основе некой идеи, из товаров превращаются в физическую манифестацию этой идеи и могут продаваться по более высокой цене.
- СегментацияВыберите 3 аналогичных товара разных ценовых категорий — эконом, комфорт и элит. Подобная группировка предоставляет покупателю выбор. Выбор не должен быть слишком большим,— тогда покупатель растеряется и отложит покупку, чтобы изучить все предлагаемые варианты. Выбор из 3-х аналогов разных ценовых категорий представляется оптимальным.
- АкцентТовар эконом-класса сделайте «товаром-локомотивом». «Товар-локомотив» — это товар, который наиболее привлекает внимание. В данном случае он будет привлекать внимание ценой. Эту цену можно указать в рекламе, поскольку она ниже аналогов. Ради «товара- локомотива» покупатели будут приезжать в ваш магазин из других районов, привлечённые ценой в рекламе.
Однако характеристики товара эконом-класса обычно уступают характеристикам более дорогих аналогов. По этой причине «товар-локомотив» служит только «приманкой», покупать же в основном будут его аналог из ценовой категории комфорт-класса. Именно по этой причине товары классов эконом и комфорт рекомендовано размещать рядом: покупатели будут привлекаться дешёвым товаром, а после объективного сравнения,—
выбирать более дорогой. Тут же следует разместить и товар класса элит. Скорее всего, его будут покупать крайне редко из-за высокой цены. Товар класса элит размещается в витрине ради формирования имиджа вашей торговой точки. Людям нравится ощущать свою причастность к чему-то элитарному. Видя в вашем магазине дорогущие товары класса
элит, покупатели будут думать, что их кто-то покупает, раз они здесь представлены, а значит этот магазин не какая-то дешёвка. Хотя большинство посетителей и не покупают товары категории элит, им приятно, что они посещают и делают покупки в магазине, где продаются и такие элитные товары. Кроме того, даже если товары класса элит будут
продаваться хотя бы раз в год, это будет приносить ощутимую прибыль. - ИмпульсРазместите в товарной корзине сопутствующие товары. Если у вашей витрины
есть идея, о которой говорилось в пункте 1, то вы понимаете, для чего клиенты покупают основной витрины. Таким образом, вы сможете придумать, какие товары усилят реализацию идеи — дополнят основной товар и соответственно, повысят прибыль.
SpacePlanner для тестирования разных версий витрин
В разных нишах бывают свои закономерности. Поэтому любые теоретические построения следует проверять на практике. А для сокращения трудозатрат при тестировании разных версий витрин вам поможет конструктор SpacePlanner!