Настройки сookie
Файлы cookie, необходимые для правильной работы сайта, всегда разрешены.
Оставьте заявку и получите специальную скидку
Отправляя форму вы соглашаетесь с нашей Политикой конфиденциальности
Оставьте свои контакты и попробуйте Lasmart SpacePlanner бесплатно
Оставьте свои контакты и попробуйте Lasmart SpacePlanner бесплатно
Мерчандайзинг 2025: новые стратегии для роста продаж в розничных сетях
- Введение
- Что изменилось в 2025: новая реальность на полке
- Новые вызовы: почему стандартные подходы больше не работают
- Поведение покупателей: скорость, цифровые шаблоны и интуитивная полка
- Мерчандайзинг — больше не просто выкладка
- Автоматизация как ответ: меняем планограммы быстро
- Разбор кейса: трансформация категории
- Заключение: с чего начать преобразования
Содержание
Рынок розничной торговли продолжает стремительно меняться. Новые ожидания покупателей, рост влияния цифровых привычек и высокая конкуренция требуют от ритейлеров не просто адаптации, а пересмотра базовых подходов к управлению торговым пространством. Сегодня полка — это не просто место выкладки товара. Это — зона принятия решений, точка контакта с клиентом и инструмент влияния на его выбор.
На очередном вебинаре мы обсудили, каким стал мерчандайзинг в 2025 году и почему классические методы больше не дают нужного эффекта. В центре внимания — практические вызовы, с которыми сталкивается ритейл, и новые подходы, которые помогают расти, несмотря на ограниченные ресурсы и высокий темп изменений.
В этой статье — ключевые тезисы и методология, реальные примеры и инсайты, которые помогут по-новому взглянуть на роль мерчандайзинга в стратегии продаж.
Введение
Что изменилось в 2025: новая реальность на полке
Мерчандайзинг в 2025 году — это уже не про «выкладку по алфавиту» или «товары по периметру». Его роль значительно расширилась и теперь охватывает стратегию продаж, аналитику и клиентский опыт. На первый план вышли три ключевых изменения:
Покупатели стали принимать решения быстрее. Они ждут, что логика выкладки будет интуитивно понятной, — как интерфейс мобильного приложения. Полка должна говорить с клиентом на его языке: не искать, а сразу находить.
1. Изменился покупатель
Даже в классическом магазине человек ждёт той же логики, удобства и последовательности, к которым привык в e-commerce. Цифровой опыт теперь задаёт планку: быстрый поиск, структурированность, релевантные предложения. И всё это должно быть в магазине у дома.
2. Онлайн-привычки формируют ожидания офлайн
Это уже не просто выкладка, а часть системы управления продажами. Современные ритейлеры измеряют эффективность полки, считают out-of-stock, оборачиваемость, прибыль с квадратного метра. От качества планограммы напрямую зависит и средний чек, и уровень потерь.
3. Мерчандайзинг = KPI
Таким образом, сегодня мерчандайзинг — это интегрированный и управляемый процесс, который требует цифровых инструментов, данных и командной работы разных подразделений.
Новые вызовы: почему стандартные подходы больше не работают
Последние годы принёсли в ритейл новые вызовы — сложные, комплексные, требующие не локальных решений, а стратегической переоценки самого подхода к мерчандайзингу.
Покупатель меняется быстрее, чем полка
В условиях клипового мышления и высокой скорости жизни выигрывает тот, кто предлагает понятную логику категорий и помогает быстро принять решение. Если раньше эффективность выкладки оценивали по стандартам, сегодня — по вкладу в продажи.
Потребитель стал требовательнее. Его путь к покупке короче, поведение — менее предсказуемо. Ожидания формируются цифровым опытом: клиент хочет «интуитивную» выкладку в магазине — такую же понятную, как интерфейс приложения. Он не готов тратить время на расшифровку полки.
Мерчандайзинг ≠ выкладка
Это означает необходимость учета множества факторов: от покупательского поведения до сезонности, от новинок до долей полки, от формата магазина до реальных остатков.
Старая модель, в которой мерчандайзинг сводится к алфавитному порядку товаров или механическому копированию планограмм, больше не работает. Современный мерчандайзинг — это инструмент роста категории, усиления брендов, увеличения среднего чека. Он должен быть встроен в стратегию продаж.
Отсутствие нужного товара и хаос на полке
Непродуманный порядок в выкладке — ещё одна причина недополученной выручки. Молоко рядом с туалетной бумагой, сезонные товары завалены коробками, новинки забыты в углу — всё это не гипотетические примеры, а реальность, зафиксированная в реальных магазинах.
Out-of-stock — один из главных источников потерь. Когда на полке нет нужного SKU, продажа не просто не случается — теряется лояльность. Вместо покупки покупатель уходит с раздражением и вероятностью не вернуться.
Новинки теряются, планограммы устаревают
Планограммы не успевают адаптироваться к изменениям: они не отражают реальные доли продаж, не учитывают разницу в форматах магазинов и архитектуре оборудования. Как результат — лишние остатки, дублирование, ошибки в выкладке и непрозрачность на всех уровнях.
Внедрение новинок часто буксует: процесс долгий, в планограммах не отражается, в продажах не фиксируется. Это убивает потенциал запуска и мешает планированию.
Кадровый дефицит и выгорание
Отсутствие структурированных процессов усиливает текучку персонала и снижает устойчивость команды. Выгорание становится не просто HR-проблемой, а фактором, напрямую влияющим на бизнес-показатели.
Когда в магазине остаётся один сотрудник, который должен одновременно принять товар, пробить чек, выложить продукцию и отчитаться за выполнение планограммы — страдает всё: и выкладка, и сервис, и продажи.
Поведение покупателей: скорость, цифровые шаблоны и интуитивная полка
Современный покупатель:
- Принимает решения быстро, интуитивно, не желая тратить лишнее время на поиски;
- Ожидает от оффлайна того же удобства, структуры и персонализации, что и от онлайна;
- Оперирует цифровыми привычками — скроллит взглядом полку так же, как ленту, ожидая логики интерфейса;
В 2025 году мерчандайзинг уже нельзя рассматривать как просто «выкладку товара». Рынок, поведение покупателей и ожидания от торгового пространства трансформировались кардинально.
Роль мерчандайзинга изменилась. Это больше не просто технический процесс, а полноценный инструмент стратегии продаж. От качества выкладки теперь зависят ключевые бизнес-показатели: оборачиваемость, средний чек, выручка с квадратного метра. Мерчандайзинг стал связующим звеном между категорией, маркетингом, операциями и закупками — именно через него проходит большая часть решений, влияющих на эффективность торгового пространства.
В этих условиях полка становится не просто местом размещения товара, а ключевым интерфейсом взаимодействия с клиентом. Удобная и понятная выкладка — это конкурентное преимущество. Беспорядок и хаос — прямые потери в продажах и выручке.
Согласно озвученным данным и наблюдениям:
- До 35% покупателей уходят, не совершив покупку, если не находят нужное;
- Упущенные продажи часто связаны с out of stock, устаревшими планограммами и перегруженной или нелогичной выкладкой;
- Недостаток персонала и текучка делают регулярную ручную корректировку полок невозможной задачей без автоматизации;
Исходя из всего этого, изменения в поведении покупателей и вызовы розничного рынка диктуют новую парадигму: мерчандайзинг становится точкой роста, а не операционной рутиной.
Мерчандайзинг — больше не просто выкладка
Компании, которые продолжают воспринимать выкладку как рутину, рискуют не просто потерять продажи — они теряют управление вниманием покупателя.
Сегодня мерчандайзинг окончательно вышел из тени. Сегодня это не операционная задача «раскладывания по полочкам», а полноценный стратегический инструмент, влияющий на ключевые показатели бизнеса.
KPI и аналитика: новая база
Современный подход к мерчандайзингу требует чётких и измеримых метрик. В основе оценки — такие показатели, как оборачиваемость, прибыль на квадратный метр, уровень out-of-stock и его влияние на продажи, эффективность фейсинга по результатам ABC-анализа SKU, соблюдение стандартов выкладки и доля новинок в категориях. В этом подходе больше нет места интуиции — только цифры, только факты. Планограммы перестали быть эстетичной иллюстрацией: теперь они оцениваются по результату — насколько увеличился средний чек, как изменилась видимость фокусных товаров и удалось ли оптимизировать запасы.
Синергия с другими отделами
Один из главных вызовов — отсутствие сквозной коммуникации между подразделениями. В тех компаниях, где мерчандайзинг остаётся изолированной функцией, команды работают вразнобой: маркетинг действует по своей логике, категорийный менеджмент — по своей, а розница адаптируется как может. Чтобы система заработала эффективно, требуется кросс-функциональное взаимодействие. Сегодня мерчандайзинг — это результат совместной работы категорийных менеджеров, аналитиков, логистов и операционного блока. Он становится частью единой цепочки решений — от планирования ассортимента до оценки полочной эффективности. И только при таком подходе выкладка действительно влияет на бизнес-результат.
Автоматизация как ответ: меняем планограммы быстро
Автоматизация — не только про скорость
Современный ритейл требует не просто быстрой реакции — он требует управляемости в масштабе. Именно здесь автоматизация перестаёт быть просто инструментом и становится фундаментом всей системы управления выкладкой.
Автоматизированный мерчандайзинг — это:
- возможность массового обновления планограмм по всей сети за считанные часы;
- анализ выкладки в реальном времени: насколько она соответствует продажам, стандартам, долям брендов;
- связывание витрин с данными: остатки, ABC-анализ, формат точки, сезонность;
Больше не нужно вручную править Excel-файлы или пересылать инструкции по мессенджерам. Пространственные и ассортиментные данные живут в едином цифровом контуре — от офиса до магазина.
Прозрачная отчетность, координация, гибкость
Одно из ключевых преимуществ автоматизации — отчётность. Выкладка становится прозрачной: видно, где соблюдена планограмма, где есть отклонения, где новинка не попала на полку, а где — лишний сток.
Автоматизация объединяет:
- категорийных менеджеров,
- команду закупки,
- логистов,
- сотрудников торговых точек;
Каждое звено получает свой уровень доступа, свою зону ответственности — и одно общее пространство решений. Планограмма теперь не просто картинка, а рабочий инструмент для всей команды.
Принцип «меньше — лучше»
Автоматизация позволяет быстро проверять гипотезы. Один из заметных трендов — сокращение ассортимента в пользу эффективности.
По данным исследований, сокращение ассортимента на 15% может повысить средний чек на до 23% — за счёт более фокусной выкладки и осознанного выбора.
Это возможно только при наличии прозрачных данных: какие товары действительно нужны, какие «висят» без движения, какие можно заменить и как это отразится на общей полке.
Следовательно, автоматизация — это не про цифры ради цифр. Это про структуру, гибкость и силу быстрой корректировки на каждом уровне.
Разбор кейса: трансформация категории
Рассмотрим кейс из нашей практики, наглядно демонстрирующий, как работает автоматизация в действии. В центре внимания — категория «детское питание», распространённая, сложная и критически важная для покупателя.
До: полка без логики и контроля
Визуально полка была заполнена, но реальная эффективность выкладки — минимальна. В такой ситуации продажи упираются в хаос, а товар «живет сам по себе».
На этапе «до» ситуация выглядела знакомо многим:
- товары разных брендов были выставлены вертикально, без учёта их продаж и долей;
- сильные позиции (категории A и B) соседствовали с слабыми (категория C), не выделяясь;
- на верхних уровнях полки могли стоять не самые продаваемые позиции, в то время как лидеры оказывались внизу;
- ABC-анализ отсутствовал как инструмент оперативного принятия решений;
- планограмма была условной, «для отчёта».
После: решения и результат
С внедрением SpacePlanner и запуском цифровой планограммы ситуация изменилась:
- был проведён ABC-анализ, на основе которого: сильные SKU категорий A и B подняли выше уровня глаз, а слабые позиции C — сократили в количестве фейсов и разместили ниже;
- в выкладку встроили элементы ротации: снижают запасы и этажность у слабых, усиливают — у лидеров;
- система выдала визуализацию, с которой удобно работать категорийным менеджерам, мерчендайзерам и закупкам;
- изменения можно внести за 1 час, а не за неделю совещаний;
- появились прямые сигналы для закупки и логистики: на какие позиции делать акцент, какие — сократить;
- полка стала интуитивно понятной для покупателя, что напрямую повлияло на рост эффективности;
Вывод: автоматизация работает точечно и по делу. Это не радикальная революция — это разумная настройка каждого блока на полке. Речь не о том, чтобы всё выкинуть и выстроить заново. Речь о том, чтобы на основе реальных данных сделать мелкие, но системные улучшения, которые дают ощутимый прирост в результате.
Онлайн-сервис для создания планограмм и управления выкладкой товаров в розничной сети
Попробуйте Lasmart SpacePlanner
Онлайн-сервис для создания планограмм и управления выкладкой товаров в розничной сети
⚡Специальное предложение!⚡
Узнайте, какие стратегии помогут увеличить продажи в розничных сетях в 2025 году.
Заполните форму, и наши специалисты предоставят вам бесплатную консультацию!
Узнайте, какие стратегии помогут увеличить продажи в розничных сетях в 2025 году.
Заполните форму, и наши специалисты предоставят вам бесплатную консультацию!
Модуль «План магазина»
Модуль «Редактор планограмм»
Конструктор оборудования
Мобильное приложение
Автоматизация выкладки
Аналитика
SpacePlanner это:
Вот с чего стоит начать:
Мерчандайзинг больше не существует в вакууме. Он уже не просто про то, как расставить товар на полке, — это про продажи, аналитику, стратегию и устойчивость бизнеса. И чтобы перестроиться под новые реалии, не обязательно менять всё разом. Достаточно начать с малого, но важного.
Заключение: с чего начать преобразования
Переосмыслить роль мерчандайзинга. Отдельный отдел, временный подрядчик или просто «менеджер по выкладке» — этого больше недостаточно. Мерчандайзинг в 2025 году — это интегральная часть общей стратегии: от категорийного менеджмента до закупок и аналитики.
Оцифровать процессы. Если рекомендации по выкладке хранятся в таблицах, почте и устных инструкциях, системность невозможна. Первое, что стоит сделать — перевести планограммы и правила выкладки в электронный формат, доступный, обновляемый и согласованный между всеми участниками.
Использовать аналитику, а не интуицию. Какие товары приносят продажи, а какие занимают место? Какие позиции упущены в out-of-stock, а какие — застряли на нижней полке? Ответы даёт ABC-анализ, автоматизированный учёт остатков, визуализация планограмм. Без этого невозможно быстро реагировать на изменения в потреблении.
Инвестировать в автоматизацию. Скорость — главный ресурс современного ритейла. Автоматизированные инструменты позволяют:
Оцифровать процессы. Если рекомендации по выкладке хранятся в таблицах, почте и устных инструкциях, системность невозможна. Первое, что стоит сделать — перевести планограммы и правила выкладки в электронный формат, доступный, обновляемый и согласованный между всеми участниками.
Использовать аналитику, а не интуицию. Какие товары приносят продажи, а какие занимают место? Какие позиции упущены в out-of-stock, а какие — застряли на нижней полке? Ответы даёт ABC-анализ, автоматизированный учёт остатков, визуализация планограмм. Без этого невозможно быстро реагировать на изменения в потреблении.
Инвестировать в автоматизацию. Скорость — главный ресурс современного ритейла. Автоматизированные инструменты позволяют:
- обновлять выкладку быстрее;
- учитывать индивидуальные особенности магазинов;
- работать с новинками и изменением спроса без провалов;
- координировать работу всех участников цепочки — от маркетинга до линейного персонала;
Автоматизация мерчандайзинга — это не тренд ради тренда. Это ответ на реальность, где покупатель ждёт удобства, интуитивной логики и быстрой реакции. Планограмма — это не картинка «для галочки», а рабочий инструмент роста. И чем раньше компании это поймут, тем проще будет адаптироваться к новой скорости ритейла.
Если вы только начинаете путь автоматизации — начните с ключевой категории. Сделайте первый шаг, посмотрите на данные, внедрите точечные улучшения. Простые действия часто дают самые осязаемые результаты.