Настройки сookie
Файлы cookie, необходимые для правильной работы сайта, всегда разрешены.
Оставьте заявку и получите специальную скидку
Отправляя форму вы соглашаетесь с нашей Политикой конфиденциальности
Оставьте свои контакты и попробуйте Lasmart SpacePlanner бесплатно
Оставьте свои контакты и попробуйте Lasmart SpacePlanner бесплатно
KPI полки: как превратить торговый зал в генератор продаж
- Введение
- Полка в цифрах: ключевые KPI, за которыми стоит результат
- Выручка и динамика продаж
- Средний чек
- Конверсия: посетители → покупатели
- Оборачиваемость / скорость продаж
- Маржинальность и роль категории
- Дополнительные показатели: когда базовых метрик уже мало
- LTV — пожизненная ценность клиента
- Возвратность: пришёл, купил, вернулся
- Прибыль/продажи с квадратного метра
- Когда KPI не спасают: разбалансированная система
- Автоматизация полки: эффективный способ вернуть контроль
- Как начать: проверка KPI и первый шаг к системной работе
- Заключение
Содержание
До недавнего времени эффективность выкладки оценивали субъективно — по симметрии, удобству и эстетике. Сегодня этого недостаточно. Рынок требует точных данных: как работает конкретная SKU, есть ли продажи, как быстро оборачивается товар, какую площадь занимает категория — и насколько это оправдано.
Полка — это зона риска и зона роста.
Она может давать +15–30% к выручке. А может ежедневно терять прибыль, если на ней дублируются ассортиментные позиции, новинки не попадают в поле зрения, а промо-акции пылятся в углу. И всё это — результат отсутствия системы.
Она может давать +15–30% к выручке. А может ежедневно терять прибыль, если на ней дублируются ассортиментные позиции, новинки не попадают в поле зрения, а промо-акции пылятся в углу. И всё это — результат отсутствия системы.
Поэтому всё чаще в работе с торговым залом звучат понятия «KPI полки», «оценка отдачи», «визуальный контроль». Речь идет о новой культуре работы с выкладкой — когда управляют не «на глаз», а на основе метрик, фото и аналитики. И самое важное — делают это не один раз в сезон, а на постоянной основе.
Чтобы полка работала на бизнес, ею нужно управлять так же, как ассортиментом, логистикой или ценами. А значит — измерять.
В этой статье разберём, какие KPI действительно важны, как их использовать в работе категорийного менеджера, и какую роль в этом играет планограмма и цифровой контроль.
В этой статье разберём, какие KPI действительно важны, как их использовать в работе категорийного менеджера, и какую роль в этом играет планограмма и цифровой контроль.
Введение
Полка в цифрах: ключевые KPI, за которыми стоит результат
Чтобы полка не просто «стояла», а работала на результат, нужно регулярно отслеживать не только продажи, но и поведение покупателей, структуру ассортимента, оборачиваемость и плотность выкладки. Вот пять метрик, которые должны быть под контролем у каждой розничной сети — от магазина у дома до федерального формата.
Кажется очевидным, но часто именно здесь теряются важные детали.
Необходимо не просто знать текущую выручку по категории или бренду, а анализировать её в динамике: сравнивать с предыдущим месяцем, с аналогичным периодом прошлого года (like-for-like), с планом и с соседними магазинами того же формата.
Необходимо не просто знать текущую выручку по категории или бренду, а анализировать её в динамике: сравнивать с предыдущим месяцем, с аналогичным периодом прошлого года (like-for-like), с планом и с соседними магазинами того же формата.
1. Выручка и динамика продаж
Только так можно увидеть реальную картину: идёт ли точка в рост, буксует или незаметно скатывается вниз.
Например, падение в минус 3% может быть неочевидным на фоне общей выручки сети, но именно оно подскажет, что в конкретной точке стоит пересмотреть планограмму, сократить дублирующий ассортимент, усилить представленность высокооборачиваемых SKU или скорректировать акционную политику.
Например, падение в минус 3% может быть неочевидным на фоне общей выручки сети, но именно оно подскажет, что в конкретной точке стоит пересмотреть планограмму, сократить дублирующий ассортимент, усилить представленность высокооборачиваемых SKU или скорректировать акционную политику.
Также важно помнить, что выручка — это уже следствие.
Чтобы не бороться с последствиями постфактум, нужно понимать, какие именно элементы полки на неё влияют: какие товары привлекают, какие — не замечаются, а какие занимают метры впустую. Без такой расшифровки цифра «выросло/упало» ничего не говорит. С ней — начинает работать вся система.
Чтобы не бороться с последствиями постфактум, нужно понимать, какие именно элементы полки на неё влияют: какие товары привлекают, какие — не замечаются, а какие занимают метры впустую. Без такой расшифровки цифра «выросло/упало» ничего не говорит. С ней — начинает работать вся система.
Один из самых наглядных KPI — особенно в сетях, где магазины делятся на кластеры. Средний чек может сильно отличаться по локациям, и это нормально: в спальных районах, бизнес-центрах и приграничных зонах структура покупки будет разной.
2. Средний чек
Важно другое: насколько сама выкладка стимулирует рост среднего чека.
Когда покупатель берёт не только то, что планировал, но и то, что «зацепило взгляд» — сработал мерчандайзинг. Хорошая полка умеет продавать незапланированное: дополнение к ужину, набор в дорогу, красивую упаковку к подарку.
Когда покупатель берёт не только то, что планировал, но и то, что «зацепило взгляд» — сработал мерчандайзинг. Хорошая полка умеет продавать незапланированное: дополнение к ужину, набор в дорогу, красивую упаковку к подарку.
Именно грамотная планограмма позволяет разместить товарные «семьи» рядом, создать логичные сценарии покупки, визуально собрать комплект (например, плед рядом с подушкой, паста рядом с соусом, крем — рядом с ватными дисками).
Кросс-категорийная выкладка даёт покупателю подсказку: «возьми и это — пригодится». При этом важно не перегрузить полку, а выстроить понятную, чистую, логичную композицию.
Кросс-категорийная выкладка даёт покупателю подсказку: «возьми и это — пригодится». При этом важно не перегрузить полку, а выстроить понятную, чистую, логичную композицию.
Увеличение среднего чека — не всегда задача маркетинга. Чаще всего это результат качественной выкладки, которая говорит с покупателем не заголовками, а визуальными решениями.
Тысяча человек может зайти в магазин, но если покупку совершает только каждый десятый — это тревожный сигнал. Причины могут быть разными: неудобная навигация, отсутствие нужного товара, визуальный шум или просто полка, мимо которой легко пройти. Но суть одна — выкладка не работает на продажу.
3. Конверсия: посетители → покупатели
Конверсия — один из самых чувствительных KPI. Это не просто отношение зашедших к купившим, это показатель вовлечённости: насколько быстро, легко и понятно человек ориентируется в торговом зале, находит нужное и принимает решение.
Именно планограмма определяет, будет ли товар замечен, окажется ли он «в пределах взгляда», удобно ли его взять, и вызовет ли он желание положить его в корзину.
Именно планограмма определяет, будет ли товар замечен, окажется ли он «в пределах взгляда», удобно ли его взять, и вызовет ли он желание положить его в корзину.
Низкая конверсия при высоком трафике — это классическая ситуация, когда магазин привлекает, но не продаёт. Часто это следствие того, что категории выставлены «для отчёта», а не для покупателя. Или когда важные SKU оказываются вне зоны видимости, а полка перегружена второстепенными позициями.
Контроль конверсии помогает понять, работает ли торговый зал как инструмент продаж. Если покупатели приходят, но не покупают — не всегда виновата цена. Часто виновата полка, которая не умеет убеждать.
Скорость, с которой товар уходит с полки — ключевой параметр для оптимизации площадей. Кто-то считает оборачиваемость в днях, кто-то — в продажах на SKU в неделю или месяц. Оба подхода рабочие, если вы применяете их последовательно и в связке с категорией. Главное — не просто знать цифру, а понимать, как она соотносится с размещением товара в зале.
4. Оборачиваемость / скорость продаж
Если товар стоит на полке, но не продаётся — это не просто застой, это упущенная возможность. Он занимает место, блокирует визуальный доступ к другим SKU и не приносит никакой отдачи. Особенно опасно, когда такие позиции «застывают» на уровнях основного внимания — например, в зоне «золотой полки», где каждая лишняя неделя без движения означает прямые потери.
Контроль оборачиваемости помогает видеть, какие позиции реально двигаются, а какие только создают видимость ассортимента. И это важно учитывать не только в продажах, но и в управлении выкладкой: быстроходный товар может требовать большего фейсинга, медленный — ротации или перемещения в менее трафиковую зону.
Оборачиваемость — один из самых честных KPI. Он напрямую показывает, насколько эффективно используется каждый квадратный метр. И если вы хотите, чтобы торговое пространство работало на бизнес, а не просто «заполняло пустоты» — начните с анализа скорости продаж.
Не каждая категория должна зарабатывать. Есть те, что привлекают трафик, есть те, что дают основной оборот, и есть те, что работают на маржу. Такое распределение — норма для сбалансированной стратегии. Проблема начинается, когда категории не разделены по ролям, а выкладка сделана «в одну кучу» — по принципу «лишь бы всё уместилось». В этом случае система перестаёт работать как механизм.
5. Маржинальность и роль категории
В итоге высокомаржинальные SKU теряются в нижних зонах, где их просто не замечают. А недорогие и быстроходные товары занимают «золотые» метры полки — и, несмотря на частые продажи, не дают нужной финансовой отдачи.
Без учёта роли категории в планограмме ритейлер теряет в трёх направлениях сразу: в прибыли, в управлении ассортиментом и в логике клиентского пути.
Без учёта роли категории в планограмме ритейлер теряет в трёх направлениях сразу: в прибыли, в управлении ассортиментом и в логике клиентского пути.
Грамотное распределение пространства между «трафиковыми», «оборотными» и «маржинальными» категориями позволяет не только повысить рентабельность, но и лучше управлять восприятием цен, логикой движения покупателя по залу и позиционированием магазина. Это особенно критично для полки: она должна работать не только как витрина, но и как инструмент реализации стратегии.
Дополнительные показатели: когда базовых метрик уже мало
Пять основных показателей — это фундамент. Но если вы хотите действительно управлять торговым залом как бизнес-единицей, без дополнительных метрик не обойтись. Они позволяют заглянуть глубже: понять ценность клиента, оценить возвратность и эффективность использования пространства.
Вот три ключевых KPI, которые рекомендуем добавить в систему отслеживания.
Как часто покупатель возвращается? Какую выручку он приносит за год? Какие категории формируют его «повторные корзины»?
Ответы на эти вопросы — не про маркетинг, а про выкладку. Если клиенту не показывают новинки, не создают повод заглянуть в магазин повторно — он уходит.
Ответы на эти вопросы — не про маркетинг, а про выкладку. Если клиенту не показывают новинки, не создают повод заглянуть в магазин повторно — он уходит.
LTV — пожизненная ценность клиента
LTV напрямую связан с ассортиментной динамикой. Когда полка обновляется, когда появляется что-то интересное — возвратность растёт. Когда выкладка статична — LTV падает, и вместе с ним теряется часть будущей выручки.
Одна из целей планограммы — не просто «продать», а вернуть покупателя снова. Именно поэтому важно анализировать не только разовые продажи, но и поведение тех, кто возвращается:
Возвратность: пришёл, купил, вернулся?
- покупает ли он то же самое или переключается на другую категорию?
- реагирует ли на новинки?
- как быстро возвращается после последней покупки?
Если на полке ничего не меняется, и покупателю нечего «схватить взглядом», он просто идёт дальше. Или — к конкурентам.
Один из ключевых KPI для оценки эффективности использования торгового пространства. Например, если категория занимает 10% площади, но генерирует лишь 3% прибыли, это указывает на неэффективное распределение зон.
Прибыль/продажи с квадратного метра
Расчёт эффективности распределения торговых площадей по категориям – это метод оптимизации размещения товаров, который учитывает:
- вклад категории в общий товарооборот;
- долю в валовой прибыли магазина;
- объём продаж в натуральном выражении (штуки/литры/кг).
На основе этих параметров можно объективно определить, какие зоны требуют пересмотра. Такие расчёты можно делать вручную, даже в Excel — но чем больше сеть, тем критичнее становится автоматизация.
Когда KPI не спасают: разбалансированная система
Цифры сами по себе ничего не решают. Даже если в компании считают выручку, конверсию и оборачиваемость — это не значит, что торговый зал работает эффективно. Почему?
Потому что часто каждый отдел смотрит на свои метрики — и не видит общей картины. Коммерческий отдел следит за выполнением планограммы и уровнем out-of-stock, магазины — за тем, как товар реально стоит на полке, логистика — за перемещениями, маркетинг — за трафиком. Но если все эти данные не собраны в одну систему, принятие решений превращается в борьбу за «свою» правду.
На практике это выглядит так: маркетинг запускает акцию, но нужного товара нет на полке. Категорийный менеджер видит отчёт по оборачиваемости, но не знает, что половина магазинов выложила товар с нарушениями. Офис запланировал ротацию ассортимента, но сотрудники в зале по-прежнему торгуют по старой схеме. И вроде бы каждый KPI где-то зафиксирован — но ни один не работает в связке с другими.
Без централизованного контроля торговый зал живёт своей жизнью. Сотрудники выкладывают «как привыкли» или «как сказали». Фотоотчёты приходят, но не проверяются. Информация о реальной ситуации доходит до офиса с задержкой, а решения принимаются уже постфактум — когда потери случились.
Поэтому управление KPI — это не просто измерение, это синхронизация процессов. Все показатели должны быть не только зафиксированы, но и прозрачны для разных команд. Только тогда компания может оперативно реагировать: видеть, где теряется прибыль, кто и за что отвечает, какие зоны требуют внимания.
Автоматизация полки: эффективный способ вернуть контроль
Когда сеть становится больше, а SKU — больше сотен и тысяч, вручную управлять полкой становится не просто сложно — невозможно. Планограммы устаревают ещё до того, как дошли до магазина. Фотоотчёты теряются. Товары появляются не там, где должны. А KPI продолжают «жить в Excel», отрезанно от реальности торгового зала.
Решение — в автоматизации. И речь не только о генерации планограмм. Это должна быть сквозная система, в которой все процессы связаны: планирование, исполнение, контроль и обратная связь.
Примером такой системы может быть SpacePlanner — инструмент, который позволяет не просто создавать выкладку, а управлять ею как бизнес-процессом. Система интегрируется с любыми внутренними платформами и ERP, автоматически отправляет задания в сеть, собирает фотоотчёты и анализирует соответствие полки планограмме. А главное — всё это происходит быстро: от задания до обратной связи проходит не дни, а минуты.
В одном из кейсов, реализованных командой SpacePlanner, сеть магазинов «Торговая площадь» из Новосибирска добилась прироста выручки на +36% всего за несколько месяцев. Да, эффект был усилен низкой стартовой базой — но это не отменяет сути: как только появляется контроль, полка начинает работать иначе.
Ритейл — это не только стратегия. Это ежедневное исполнение в десятках и сотнях точек. И именно автоматизация превращает KPI из теории в действие. Когда вы знаете, что в реальности стоит на полке, как выглядит выкладка, и кто за это отвечает — решения становятся точнее, а потери уменьшаются.
Как начать: проверка KPI и первый шаг к системной работе
Контроль KPI полки начинается не с внедрения системы, а с постановки правильных вопросов. Что мы измеряем? Как часто? Кто несёт ответственность? Где наши «слепые зоны»?
Проще всего выбрать простую последовательность, с которой может справиться даже небольшая команда: сначала — провести замеры, затем — выявить проблемы, и только после этого запускать изменения. Это не обязательно требует масштабных ресурсов. Достаточно взять три магазина, собрать фото выкладок, сопоставить с планом, измерить оборачиваемость и возвратность, сравнить доли категорий с долей выручки. И вы уже увидите, где пространство работает неэффективно.
Можно начать с Excel. Сделать простую таблицу: категория, доля продаж, доля площади, валовая прибыль. Прибавить к этому визуальный осмотр выкладки — и будет понятно, какие зоны перегружены, какие товарные семьи можно скомпоновать, а какие — освободить. Это база. А дальше — либо развивать метод вручную, либо подключать инструменты, которые ускорят расчёты, дадут прозрачность и автоматизируют процессы.
Главное — не ждать идеального момента. Управление KPI — не проект на будущее, а инструмент для роста уже сегодня. Даже минимальные изменения — снижение дублирующих SKU, лучшее зонирование, ротация новинок — дают заметный эффект. А системная работа с полкой, по статистике, способна увеличить продажи на 15–30% и снизить потери до 20%.
Онлайн-сервис для создания планограмм и управления выкладкой товаров в розничной сети
Попробуйте Lasmart SpacePlanner
Онлайн-сервис для создания планограмм и управления выкладкой товаров в розничной сети
⚡Специальное предложение!⚡
Узнайте, как использовать ключевые показатели эффективности в работе категорийного менеджера вашей торговой сети.
Заполните форму, и наши специалисты предоставят вам бесплатную консультацию!
Узнайте, как использовать ключевые показатели эффективности в работе категорийного менеджера вашей торговой сети.
Заполните форму, и наши специалисты предоставят вам бесплатную консультацию!
Модуль «План магазина»
Модуль «Редактор планограмм»
Конструктор оборудования
Мобильное приложение
Автоматизация выкладки
Аналитика
SpacePlanner это:
Полка — это не просто пространство под товар. Это зона принятия решений, точка контакта с покупателем и реальный источник прибыли. И чем точнее вы понимаете, что на ней происходит, тем больше контроля получаете над бизнесом.
Управление KPI полки — это не модный термин и не бюрократия. Это язык, на котором общаются категории, магазины, маркетинг и логистика. Это способ превратить выкладку из визуального оформления в управляемый механизм продаж.
Системный подход — будь то через Excel или цифровую платформу — позволяет видеть, где теряются деньги, какие зоны работают эффективно, и какие решения приносят реальный результат.
Системный подход — будь то через Excel или цифровую платформу — позволяет видеть, где теряются деньги, какие зоны работают эффективно, и какие решения приносят реальный результат.
Начать можно с малого: с одного магазина, одной категории, одной таблицы. Главное — начать измерять. Потому что то, что не измеряется, невозможно улучшить.
А если вы хотите не просто наблюдать за полкой, а управлять ею — подключите цифры, автоматизацию и живую обратную связь. Так торговый зал действительно станет генератором продаж.
А если вы хотите не просто наблюдать за полкой, а управлять ею — подключите цифры, автоматизацию и живую обратную связь. Так торговый зал действительно станет генератором продаж.