5 способов повысить розничные продажи
с помощью мерчандайзинга
Мерчандайзинг - широко используемый инструмент для увеличения розничных продаж. Однако, не все компании, работающие в этой сфере, знают, как правильно использовать мерчандайзинг в розничной торговле. Давайте разберем важные принципы, которым необходимо следовать для успешного использования мерчандайзинга в розничных продажах.
Мерчандайзинг является важным элементом маркетинга, который определяет способ представления товаров в магазине. Он охватывает выбор продуктов, размещение на полках, использование рекламных материалов и ценообразование.
Качественный мерчандайзинг способствует увеличению лояльности покупателей к продукту и стимулирует покупки. Исследования показывают, что около 80% потребителей выбирают товары, которые привлекают их внимание своей упаковкой, ценой и удобством приобретения, в то время как только 20% обращают внимание на характеристики продукта, такие как состав или пищевая ценность. Это подчеркивает важность мерчандайзинга в настоящее время.
Качественный мерчандайзинг способствует увеличению лояльности покупателей к продукту и стимулирует покупки. Исследования показывают, что около 80% потребителей выбирают товары, которые привлекают их внимание своей упаковкой, ценой и удобством приобретения, в то время как только 20% обращают внимание на характеристики продукта, такие как состав или пищевая ценность. Это подчеркивает важность мерчандайзинга в настоящее время.
Как мерчандайзинг помогает увеличить выручку в розничной торговле
Для начала необходимо знать основные принципы выкладки товара на полках, а уже потом прибегать к так называемым фишечкам. Обо всем по порядку.
Одно из таких маркетинговых направлений – это визуальный мерчандайзинг. Некоторые начинающие мерчандайзеры склонны допускать 2 основные ошибки:
1. выкладывать товар так, как удобно продавцам, а не покупателям
2. ориентироваться на собственное видение красоты товара на полке
Нужно понимать, что выкладка – это не про то, как видит товар на полках мерчандайзер, и, как ему кажется, как должно быть, а про набор вполне конкретных инструментов. В этой связи есть некоторые негласные правила мерчандайзинга.
Первое гласит, что хороший мерчандайзинг незаметен для конечного потребителя. Такой маркетинговый ход не может быть кричащим и навязчивым. Потребитель должен принять решение о покупке самостоятельно и не заметить, что его к этому решению подтолкнули.
Второе правило – розничный мерчандайзинг должен исходить из карты движения покупателя. Она составляется на основании анализа передвижения клиента по торговой точке. В данный анализ входит также среднее времянахождения клиента на контрольных точках. Исходя из этого анализа следует выкладывать товар на полках.
Одно из таких маркетинговых направлений – это визуальный мерчандайзинг. Некоторые начинающие мерчандайзеры склонны допускать 2 основные ошибки:
1. выкладывать товар так, как удобно продавцам, а не покупателям
2. ориентироваться на собственное видение красоты товара на полке
Нужно понимать, что выкладка – это не про то, как видит товар на полках мерчандайзер, и, как ему кажется, как должно быть, а про набор вполне конкретных инструментов. В этой связи есть некоторые негласные правила мерчандайзинга.
Первое гласит, что хороший мерчандайзинг незаметен для конечного потребителя. Такой маркетинговый ход не может быть кричащим и навязчивым. Потребитель должен принять решение о покупке самостоятельно и не заметить, что его к этому решению подтолкнули.
Второе правило – розничный мерчандайзинг должен исходить из карты движения покупателя. Она составляется на основании анализа передвижения клиента по торговой точке. В данный анализ входит также среднее времянахождения клиента на контрольных точках. Исходя из этого анализа следует выкладывать товар на полках.
Ошибки новичков в мерчандайзинге, которые стоят дорого
Какие рекомендации следует учитывать при организации расположения товаров в магазине?
- Правило "Золотого треугольника": согласно этому правилу, наиболее популярный продукт должен быть размещен в дальнем углу от входа, а касса - в противоположном углу. Примером такого расположения может служить размещение хлеба в супермаркете, который часто располагают в дальнем углу, чтобы привлечь внимание покупателей и заставить их пройти мимо других товаров на полках. Кассы, в свою очередь, обычно размещаются в противоположном направлении, чтобы покупатель прошел через весь магазин и, возможно, купил что-то еще на пути к кассе.
- Правило "Слепой зоны": менее популярные товары часто размещаются в зоне, которую покупатель проходит сразу же после входа в магазин. Эта зона считается "мертвой", так как покупатель находится в режиме адаптации к расположению продуктов на полках и может пройти мимо этих товаров, не обращая на них внимания.
- Правило "Часовой стрелки": поскольку большинство людей являются правшами, они неосознанно поворачивают голову направо при входе в магазин и начинают движение против часовой стрелки. Чтобы учесть это, вход и выход из магазина должны быть расположены так, чтобы покупатель, двигаясь против часовой стрелки, мог пройти все стеллажи и увидеть все товары.
- Правило "Вначале акции": акционные товары рекомендуется размещать непосредственно на входе в магазин. Это позволяет заинтересовать покупателя сразу после входа и подготовить его к покупкам
- Правило "Размещение на уровне глаз". Чтобы привлечь внимание покупателя к товару, его необходимо разместить на уровне глаз. Это позволит продукту находиться в поле зрения покупателя и повысить вероятность его продажи. Если вы хотите привлечь внимание к залежавшемуся товару или новому поступлению, разместите его на 15% ниже уровня глаз, так как люди склонны смотреть немного вниз, когда ходят по магазину.
- Правило "Выделения". Мерчандайзеры используют различные инструменты, чтобы привлечь внимание покупателя к определенному товару. Например, маркировка ценников, которая может быть яркой и выделенной, чтобы привлечь внимание покупателя, даже если цена не является самой низкой в группе товаров. В магазинах одежды товары могут быть отсортированы по цветам, а в ювелирных магазинах - выделены особые позиции при помощи света. Аптеки также используют мерчандайзинг для выведения определенных категорий товаров на отдельные экспозиции, например, средств по уходу за кожей.
- Правило "Разделения". Это общепринятая норма, что товары должны быть разделены по группам в соответствии с их типом и функцией. Консервы не должны находиться в молочном отделе, а вина - в хлебном. Разделение товаров на группы помогает покупателям быстрее и удобнее находить нужный товар в магазине.
- Правило «использования POS-материалов». POS-материалы, также известные как точки продаж, являются эффективным инструментом для привлечения внимания к продукту с помощью дополнительных табличек. Они могут включать в себя воблеры - небольшие таблички на гибких ножках, которые крепятся к полке над товаром, мобайлы - подвесные информационные плакаты под потолком, а также гигантские макеты товаров, установленные в центре зала. Другие POS-материалы включают шелфтокеры - панели для разделения групп товаров, шелфстопперы - панели для разделения ассортиментного ряда, и диспенсеры - конструкции в виде стоек для демонстрации товаров.
- Правило «перестановки». Этот метод используется для того, чтобы избежать создания так называемых мертвых зон в магазинах, где посетители знают, где находятся определенные товары. Для этого не обязательно перемещать ряды по залу, порой достаточно просто поменять местами продукты на верхних и нижних полках.
Основные принципы выкладки в мерчандайзинге
Место у касс считается наиболее выгодным для совершения импульсивных покупок, поскольку здесь покупатели, ожидающие своей очереди, имеют возможность рассмотреть товары, которые им не особенно нужны. Такие покупатели часто приобретают товары по импульсу, бездумно. В большинстве магазинов в прикассовой зоне располагают мелкие товары, чья маржинальность от продажи высока. Правила выкладки товаров у касс такие же, как и в основном торговом зале.
Как использовать мерчандайзинг в прикассовой зоне?
В заключение, стоит отметить некоторые важные инструменты мерчандайзинга, такие как дизайн магазина (внутренний и внешний), его планирование, размещение рекламных материалов на местах продаж, ассортимент товаров, коммуникационные навыки продавцов и многие другие. Особенно важным является умение продавцов взаимодействовать с покупателями и вдохновлять их на покупки.
Исследования показывают, что около 65% покупательских решений принимаются прямо в магазине, часто под влиянием эмоций. Следовательно, при размещении товаров стоит обращать внимание на эмоциональные мотивы покупателей, чтобы увеличить средний чек.
Исследования показывают, что около 65% покупательских решений принимаются прямо в магазине, часто под влиянием эмоций. Следовательно, при размещении товаров стоит обращать внимание на эмоциональные мотивы покупателей, чтобы увеличить средний чек.
Мерчандайзинг: Полезные приемы и советы