Сотрудничество между ритейлерами и поставщиками — это не просто бизнес-отношения, а стратегический союз, от которого зависит успех обеих сторон. В условиях современной экономики, где конкуренция становится всё жёстче, такие партнерства играют ключевую роль в достижении целевых показателей продаж и маржинальности.

Однако найти баланс между интересами ритейлеров и поставщиков непросто. С одной стороны, ритейлеры стремятся максимально эффективно использовать торговое пространство и увеличить доходность категорий. С другой стороны, поставщики заинтересованы в продвижении своей продукции и увеличении её присутствия на полках. Возникает закономерный вопрос: как объединить эти интересы, чтобы обе стороны выиграли?

В этой статье мы рассмотрим основные вызовы, которые возникают при взаимодействии ритейлеров и поставщиков, разберём стереотипы, связанные с мерчандайзингом, и предложим решения, способные помочь обеим сторонам достичь своих целей. Особое внимание будет уделено роли мерчандайзинга как инструмента управления выбором покупателей и оптимизации работы полочного пространства.

Мерчандайзинг занимает центральное место в отношениях между ритейлером и поставщиком. Его ключевая цель — управление выбором покупателя в магазине. Если ритейлеры видят в мерчандайзинге способ максимизировать прибыль на квадратный метр, то поставщики используют его для повышения видимости своей продукции и увеличения продаж.

Однако в практике часто встречается недооценка мерчандайзинга. Некоторые ритейлеры считают его исключительно технической функцией — инструментом для разработки планограмм и контроля запасов. Это восприятие ограничивает потенциал мерчандайзинга, превращая его из драйвера прибыли в статью затрат.

Для поставщиков мерчандайзинг — это возможность повлиять на восприятие продукта покупателем и занять выгодное место на полке. Международные компании уже давно используют этот инструмент как неотъемлемую часть своей стратегии. Локальные поставщики, напротив, часто сталкиваются с трудностями из-за слабой переговорной позиции или отсутствия знаний о том, как эффективно влиять на выкладку.

Чтобы найти баланс, важно понять, что мерчандайзинг — это не игра с нулевой суммой. Его правильная организация позволяет обеим сторонам увеличить прибыль и создать положительный опыт для покупателя.

Во взаимодействии ритейлеров и поставщиков существует ряд разногласий, которые требуют решения для достижения взаимной выгоды. Вот основные из них:

Контроль за размещением товаров
Ритейлеры часто настаивают на полном контроле над выкладкой товаров. Это создаёт напряжённость, так как поставщики хотят влиять на расположение своих продуктов, чтобы обеспечить их видимость и доступность для покупателей. Баланс в данном случае можно найти через совместное согласование планограмм и тестирование пилотных проектов.

Недостаток доверия
У ритейлеров может возникать опасение, что предложения поставщиков направлены исключительно на их собственную выгоду. Например, увеличение продаж конкретного бренда может не всегда быть выгодным для маржинальности категории в целом. Решением может стать прозрачность и пилотирование инициатив, которые доказывают их ценность для обеих сторон.

Ограниченные ресурсы поставщиков
Локальные и небольшие поставщики часто сталкиваются с нехваткой экспертизы и инструментов для создания эффективных выкладок. Им сложно конкурировать с крупными брендами, которые обладают опытом и ресурсами для проведения аналитики и внедрения мерчандайзинговых решений.

Смена источника экспертизы
С развитием категорийного менеджмента ритейлеры все чаще приобретают экспертизу, которая ранее была прерогативой поставщиков. Это снижает их зависимость от знаний производителей и требует от последних поиска новых точек ценности для партнерства.

Преодоление этих вызовов требует открытого диалога и гибкости с обеих сторон. Ритейлеры и поставщики должны рассматривать друг друга как партнеров, а не как конкурентов, сосредотачиваясь на общей цели — повышении удовлетворенности покупателей и увеличении прибыльности.

В отношениях ритейлеров и поставщиков существует множество стереотипов, которые мешают эффективному сотрудничеству. Вот некоторые из них:

• Мерчандайзинг — это исключительно техническая функция. Часто мерчандайзинг воспринимается как задача, связанная только с размещением товаров на полках. На самом деле, он играет стратегическую роль в увеличении продаж и управлении выбором покупателей. Важно не сводить мерчандайзинг к рутине, а рассматривать его как инструмент для достижения финансовых целей.

• Роль планограмм ограничивается оптимизацией полочного запаса. Некоторые считают, что планограммы нужны только для упрощения работы персонала. На самом деле, они являются основой для управления ассортиментом, оптимизации пространства и создания позитивного опыта для покупателей.

• Поставщики не могут влиять на полку. Локальные поставщики часто предполагают, что ритейлеры полностью контролируют полочное пространство. Однако практика показывает, что через переговоры, обмен экспертизой и пилотные проекты поставщики могут внести значительный вклад в оптимизацию выкладки.

• Управление мерчандайзингом — это задача исключительно ритейлера. На самом деле, эффективное управление полкой — это совместная ответственность. Поставщики могут предоставить данные о категориях, трендах и покупательских предпочтениях, которые помогут ритейлерам принимать более обоснованные решения.

Преодоление этих стереотипов требует изменения восприятия мерчандайзинга. Открытость, аналитика и совместные действия помогут сделать этот процесс более продуктивным и выгодным для обеих сторон.

Эффективное сотрудничество ритейлеров и поставщиков возможно только при условии внедрения совместных инициатив и поиска компромиссов. Вот несколько решений, которые помогут достичь баланса:

Интеграция цифровых решений

Использование современных технологий, таких как системы управления полочным пространством и аналитические платформы, помогает повысить точность решений и сократить время на их реализацию. Например, автоматизация планограмм позволяет мгновенно учитывать изменения ассортимента и улучшать выкладку.

Ритейлеры и поставщики, рассматривающие друг друга как партнёров, а не конкурентов, имеют больше шансов на успех. Совместные усилия по улучшению мерчандайзинга и управлению ассортиментом создают ценность не только для бизнеса, но и для конечного покупателя.

Прозрачность и открытость

Регулярные встречи и обсуждения помогают устранить недопонимания и выработать стратегии, которые работают на благо обеих сторон. Например, проведение ежемесячных сессий обратной связи позволяет вовремя корректировать совместные действия и избегать конфликтов.

Разработка совместных планограмм

Создание планограмм на основе данных и аналитики позволяет учитывать интересы обеих сторон: ритейлеров — в увеличении маржинальности, и поставщиков — в улучшении видимости продукции. Важно, чтобы такие планограммы основывались на поведении покупателей и учитывали их потребности.

Пилотные проекты

Тестирование новых планограмм или промо-кампаний на ограниченном количестве точек продаж помогает оценить их эффективность и устранить возможные недочёты перед масштабным внедрением. Такой подход снижает риски и позволяет обеим сторонам принять более обоснованные решения.

Обмен экспертизой

Совместные тренинги и обмен данными о продажах, категориях и потребительских предпочтениях позволяют ритейлерам и поставщикам лучше понимать друг друга и адаптировать свои подходы. Например, ритейлер может делиться данными о горячих зонах магазина, а поставщик — предоставлять информацию о новых продуктах и трендах в категории.

Онлайн-сервис для создания планограмм и управления выкладкой товаров в розничной сети

Попробуйте Lasmart SpacePlanner

Онлайн-сервис для создания планограмм и управления выкладкой товаров в розничной сети

⚡Специальное предложение!⚡
Узнайте, как наладить эффективное взаимодействие со своими поставщиками, чтобы помочь обеим сторонам достичь своих целей. Заполните форму, и наши специалисты предоставят вам бесплатную консультацию!

Модуль «План магазина»

Модуль «Редактор планограмм»

Конструктор оборудования

Мобильное приложение

Автоматизация выкладки

Аналитика

SpacePlanner это:

Сотрудничество между ритейлерами и поставщиками — это ключ к успешному развитию розничного бизнеса. Несмотря на существующие сложности, стратегический подход, основанный на открытом диалоге, обмене данными и совместных инициативах, позволяет находить баланс интересов и выстраивать долгосрочные партнёрства.

Мерчандайзинг, как один из главных инструментов управления выбором покупателя, играет важнейшую роль в достижении общих целей. Его правильная организация помогает не только увеличить доходность, но и создать положительный опыт для покупателей, что в конечном итоге укрепляет конкурентные позиции обеих сторон.

Инвестируя в развитие взаимного доверия и эффективности, ритейлеры и поставщики получают возможность не только справляться с текущими вызовами, но и адаптироваться к изменениям рынка, усиливая свои позиции и закладывая фундамент для устойчивого роста.