В современных условиях розничной торговли, где конкуренция с каждым годом становится всё жёстче, грамотное управление торговым пространством превращается в ключевой фактор успеха. Полочное пространство — это один из самых ценных ресурсов ритейлера, и его распределение напрямую влияет на основные бизнес-показатели: объём продаж, маржинальность и удовлетворённость покупателей.

Однако, несмотря на важность этой задачи, ритейлеры часто допускают ошибки при распределении полочного пространства. Например, слишком большой акцент на объёме продаж в денежном выражении или равномерное распределение между всеми брендами могут приводить к снижению рентабельности. Такие подходы препятствуют реализации главной цели мерчандайзинга — максимизации маржи за счёт грамотного управления ассортиментом и размещением товаров.

В этой статье мы разберём, как правильно распределять торговое пространство между субкатегориями и брендами. Мы обсудим:

• Ошибочные подходы и их последствия для бизнеса.
• Принципы распределения пространства между категориями и внутри категорий.
• Как оптимизация полочного пространства помогает увеличить маржинальность, сократить затраты и повысить удовлетворённость покупателей.

Рекомендации подойдут как крупным сетям, так и локальным магазинам, которые стремятся эффективно управлять своими ресурсами и повышать доходность. Используя данные и практические примеры, вы сможете превратить свои полки в двигатель роста для вашего бизнеса.

При распределении полочного пространства ритейлеры нередко допускают ошибки, которые могут негативно сказаться на маржинальности и эффективности использования торговых площадей. Рассмотрим самые распространённые подходы, которые не работают в современных реалиях.

Распределение пространства пропорционально продажам в денежном выражении

Это один из наиболее распространённых методов, с которым сталкиваются эксперты мерчандайзинга. На первый взгляд, он кажется логичным: если категория приносит наибольшую выручку, ей выделяется больше места. Однако такой подход игнорирует важный фактор — маржинальность.

Игнорирование различий в типах оборудования

Ещё одной распространённой ошибкой является распределение погонных метров оборудования без учёта его вида и вместимости. Холодильники, стеллажи, навесные конструкции и морозильные камеры имеют разную вместимость, и их равное распределение приводит к нерациональному использованию пространства.

Социалистический подход к распределению

В некоторых случаях можно столкнуться с равномерным распределением места между всеми брендами и категориями. Такой подход кажется справедливым, но на деле он создаёт множество проблем.

Ошибочные подходы мешают ритейлеру достигать главной цели мерчандайзинга — максимизации маржинальности. Они ограничивают возможности более прибыльных категорий и создают избыточные затраты на управление ассортиментом. Чтобы избежать этих проблем, важно внедрять методы, основанные на аналитике и реальных данных о продажах и марже.

Распределение торгового пространства — это стратегическая задача, которая требует глубокого анализа и учёта множества факторов. В отличие от ошибочных подходов, грамотное распределение пространства основывается на данных о маржинальности категорий, потребительском спросе и особенностях оборудования. Вот основные принципы, которые помогут эффективно управлять полочным пространством.

Пропорционально вкладу в маржу

Главный ориентир для распределения полочного пространства — это маржинальность категории. Категории, которые приносят большую часть прибыли, должны получать не только больше места, но и лучшие позиции, такие как золотые полки, торцы стеллажей и зоны высокой проходимости.

Почему это важно? Чем выше маржинальность категории, тем больше ритейлер зарабатывает с каждого квадратного метра, выделенного под эту категорию. При этом важно учитывать не только объём продаж, но и прибыль, которую генерирует каждая категория.

Решение: Используйте аналитические данные для определения вклада каждой категории в общую маржу магазина. Это позволит объективно оценить, какие категории заслуживают больше пространства.

Учёт площади полочного пространства

Для точного распределения важно учитывать не только длину полок (погонные метры), но и их площадь. Полки различаются по глубине, и это влияет на их вместимость. Для категорий с большим количеством мелких товаров (например, бакалея) требуется больше площади, чем для категорий с крупными упаковками.

Пример: В одной сети гипермаркетов переход от расчёта по погонным метрам к учёту площади полочного пространства позволил увеличить вместимость отдела бакалеи на 15%, что привело к росту продаж категории на 8%

Разделение по типу оборудования

Каждый тип оборудования имеет свои особенности, которые необходимо учитывать при распределении пространства:

• Холодильники: выделяются для скоропортящихся и замороженных товаров.
• Стеллажи: подходят для упаковок среднего и большого размера.
• Морозильные камеры: используются для замороженных продуктов, где важна удобная видимость товара.

Совет: Делите оборудование на отдельные сегменты для каждой категории. Например, холодильники могут быть разделены на зоны для напитков, молочных продуктов и замороженных десертов.

Локализация категорий по потребительскому спросу

Распределение пространства должно учитывать особенности спроса в конкретных магазинах. Это особенно актуально для сетей, работающих в разных регионах.

Пример: В городских магазинах, где преобладают молодые активные покупатели, больше места выделяется под готовую и здоровую еду. В сельских магазинах, напротив, акцент делается на базовые продукты, такие как бакалея и товары первой необходимости, что отражает специфику потребностей местного населения.

Оптимизация для улучшения покупательского пути

Распределение категорий и подкатегорий должно соответствовать логике покупательского пути. Например:

• Скоропортящиеся товары размещаются ближе к выходу, чтобы минимизировать время их нахождения вне холодильника.
• Товары первой необходимости (хлеб, молоко) размещаются в глубине магазина, чтобы стимулировать покупателей пройти мимо других категорий.

Пример из практики: В одной сети супермаркетов провели анализ маржинальности и продаж в каждой категории. После перераспределения полочного пространства, основанного на данных, наиболее маржинальные категории (премиальные сыры, деликатесы) получили лучшие позиции, а низкомаржинальные (консервы, крупы) были перемещены на менее заметные зоны. В результате общий рост маржи составил 10% за полгода.

Когда пространство для категории уже определено, следующим шагом становится его распределение между субкатегориями, брендами и SKU. Этот процесс требует учёта как коммерческих факторов, так и удобства покупателя. Грамотное распределение внутри категории позволяет увеличить доходность и сократить издержки, связанные с управлением полочным пространством.

Пропорционально продажам в штуках

Основное правило для распределения пространства между товарами внутри категории — учитывать объёмы продаж в штуках. Товары, которые чаще всего покупают, должны занимать большее количество фейсингов (мест на полке).

• Ходовые товары обеспечивают равномерную уходимость с полки, что снижает затраты на пополнение.
• Это позволяет избежать ситуации, когда популярные товары распродаются слишком быстро, оставляя полки пустыми.

Оптимизация для предотвращения оверстока

Товары, которые продаются реже, не должны занимать много места, чтобы избежать замораживания оборотных средств ритейлера. Важно находить баланс между представленностью товара и его фактическими продажами.

Регулярно анализируйте данные о продажах и корректируйте количество фейсингов для низкооборотных товаров.

Приоритет для маржинальных товаров

Даже внутри одной категории некоторые товары имеют более высокую маржинальность, чем другие. Эти товары должны получать лучшие места, такие как центральные фейсинги на уровне глаз.

Учёт особенности товара

Не все категории требуют одинакового подхода к распределению пространства:

• В FMCG (например, напитки, бакалея) количество фейсингов пропорционально продажам в штуках.
• В ювелирной или бытовой технике каждому SKU выделяется фиксированное место, чтобы товар был видимым для покупателя

Логистика внутри категории

Распределение места должно учитывать удобство пополнения полок. Если популярные товары занимают слишком мало места, сотрудникам приходится часто пополнять запасы, что увеличивает затраты на обслуживание.

Давайте ходовым товарам достаточное количество фейсингов, чтобы минимизировать частоту пополнений.

Эффективное распределение торгового пространства не только повышает маржинальность, но и оказывает положительное влияние на ключевые аспекты работы ритейлера: операционные процессы, финансовые показатели и клиентский опыт. Рассмотрим, как правильная стратегия размещения категорий и товаров может принести реальную пользу бизнесу.

✔️ Увеличение маржи
Распределение пространства, основанное на маржинальности, позволяет направить внимание покупателей на более прибыльные категории и товары. Это приводит к увеличению дохода ритейлера без необходимости значительного увеличения товарооборота.

✔️ Снижение операционных затрат
Грамотное распределение пространства между SKU помогает снизить затраты на пополнение полок. Увеличение фейсингов для популярных товаров уменьшает частоту их пополнения, что экономит время и трудозатраты персонала.
Используйте данные о продажах, чтобы оптимизировать количество фейсингов для товаров с разной уходимостью.

✔️ Повышение удовлетворённости покупателей
Когда товары располагаются логично и удобно для покупателя, это улучшает общий клиентский опыт. Покупатели быстрее находят нужные товары, что способствует увеличению среднего чека и формирует лояльность.

✔️ Уменьшение проблем с оверстоком
Правильное распределение пространства позволяет избежать накопления товаров, которые плохо продаются. Это снижает затраты на управление запасами и уменьшает объем замороженных средств.
Регулярно анализируйте данные о продажах и корректируйте полочные планограммы, чтобы освобождать место для более востребованных товаров.

✔️ Адаптация к локальным предпочтениям
Учет региональных особенностей позволяет точнее подстраиваться под потребности покупателей и лучше использовать доступное пространство.

✔️ Финансовая стабильность ритейлера
Правильное управление торговым пространством позволяет ритейлерам более эффективно использовать свои ресурсы. Это включает в себя:

• Снижение расходов на пополнение запасов.
• Увеличение оборачиваемости товаров.
• Рост прибыли за счёт увеличения продаж маржинальных позиций.

Грамотное распределение пространства между категориями, субкатегориями и брендами позволяет ритейлерам не только повысить маржинальность, но и создать конкурентные преимущества. Это улучшает финансовую устойчивость компании и укрепляет её позиции на рынке.

Онлайн-сервис для создания планограмм и управления выкладкой товаров в розничной сети

Попробуйте Lasmart SpacePlanner

Онлайн-сервис для создания планограмм и управления выкладкой товаров в розничной сети

⚡Специальное предложение!⚡
Узнайте, как грамотно управлять торговым пространством для улучшения бизнес-показателей. Заполните форму, и наши специалисты предоставят вам бесплатную консультацию!

Модуль «План магазина»

Модуль «Редактор планограмм»

Конструктор оборудования

Мобильное приложение

Автоматизация выкладки

Аналитика

SpacePlanner это:

Основные выводы

Практические советы для ритейлеров

Распределение торгового пространства — это не просто вопрос организации полок, а стратегический процесс, который напрямую влияет на прибыль ритейлера. Мы обсудили основные ошибки, которые мешают эффективно использовать полочное пространство, а также предложили подходы, основанные на аналитике, маржинальности и учёте потребностей покупателей. Теперь подведём итоги и выделим практические шаги, которые помогут ритейлерам достичь успеха.

Используйте аналитику

• Рассчитывайте вклад каждой категории и субкатегории в маржинальность, чтобы объективно выделять пространство.
• Учитывайте данные о продажах в штуках для распределения фейсингов между SKU.

Оптимизируйте пространство

• Переходите от расчёта по погонным метрам оборудования к учёту площади полочного пространства.
• Для каждой категории определяйте лучшие места на полках, чтобы увеличить их видимость.

Ставьте покупателей в центр внимания

• Располагайте товары логично и удобно для клиента, чтобы улучшить навигацию и сократить время поиска.
• Используйте категории с высокой рентабельностью для создания запоминающегося клиентского опыта.

Внедряйте технологии

• Автоматизируйте процессы планирования и управления планограммами, чтобы ускорить обновления и минимизировать ошибки.
• Используйте AI-инструменты для анализа данных о продажах и прогнозирования спроса.

Тестируйте и адаптируйтесь

• Проводите пилотные проекты перед масштабным внедрением изменений в выкладке.
• Регулярно анализируйте эффективность нового распределения и вносите корректировки.

Мерчандайзинг — это искусство создания пространства, которое приносит максимальную выгоду и ритейлеру, и покупателю. Грамотное распределение полочного пространства позволяет не только увеличить маржинальность, но и улучшить операционные процессы, сократить издержки и создать положительный опыт для клиентов.
Используйте описанные подходы, чтобы превратить полки вашего магазина в источник устойчивого роста. Помните, каждая полка — это не просто место для товара, а стратегический инструмент для достижения успеха.