В современном ритейле мерчандайзинг играет ключевую роль в формировании прибыльного и эффективного бизнеса. Одним из центральных инструментов, связывающих аналитику, планирование и операционное управление, является планограмма. Она превращает данные о продажах и потребительских предпочтениях в чёткую стратегию размещения товаров, которая позволяет максимизировать доходы и снизить издержки.

Планограмма становится не просто "картинкой для полок", а результатом глубокой аналитической работы. Она определяет, как именно должны быть распределены товары, чтобы повысить уровень доходности, обеспечить удобство для покупателей и минимизировать операционные издержки. При этом роль планограммы выходит за рамки лишь визуального представления — это документ, который помогает превратить планирование в реальную стратегию успеха.

В этой статье мы разберём:

• Что делает планограмму важным инструментом мерчандайзинга
• Основные ошибки, которые мешают эффективному планированию и реализации
• Как планограммы помогают управлять ассортиментом, снижать затраты и увеличивать маржинальность
• Практические советы по внедрению планограмм в розничную сеть

Независимо от масштаба бизнеса, грамотное использование планограмм — это шаг к созданию эффективного, прибыльного и конкурентоспособного магазина. Давайте погрузимся в мир планирования и мерчандайзинга и разберёмся, как этот инструмент может привести ваш бизнес к успеху.

Планограмма представляет собой инструмент, который трансформирует данные и стратегическое видение в конкретные действия. Она объединяет аналитические результаты, планирование и реализацию, превращая полки магазина в эффективно работающий ресурс. В розничной торговле планограммы занимают центральное место, позволяя ритейлерам управлять ассортиментом с учётом ключевых метрик и потребностей клиентов.

Планограмма как отражение аналитики

Основная цель планограммы — оптимизация использования полочного пространства для достижения финансовых и операционных целей. Создание планограммы начинается с глубокого анализа: данных о продажах, маржинальности, сезонности, потребительских предпочтениях. Эти данные превращаются в основу для принятия решений, где и как разместить товары, чтобы получить максимальную отдачу.

Ошибочные представления о планограммах

Некоторые компании до сих пор воспринимают планограмму как декоративный элемент, предназначенный исключительно для "создания красивой выкладки". Это серьёзное заблуждение, которое приводит к хаосу в управлении ассортиментом. Без чёткой планограммы любое движение товара, ввод новинок или замена ассортимента превращается в бесконтрольный процесс, который может повлечь за собой:

• Потерю доходов из-за неэффективного использования пространства.
• Появление "случайного ассортимента", не имеющего спроса.
• Зависимость бизнес-процессов от решений отдельных сотрудников.

Необходимость планограммы

Пример из практики

Одна из сетей супермаркетов провела эксперимент: внедрила планограммы для всех категорий товаров. В результате количество ошибок в выкладке сократилось на 25%, а продажи премиальных категорий выросли на 15% благодаря их размещению на "золотых полках". Это наглядно демонстрирует, как системный подход помогает улучшить как операционные, так и финансовые показатели.

Несмотря на очевидные преимущества планограмм, их применение в некоторых компаниях остаётся поверхностным или неэффективным. Распространённые ошибки в работе с планограммами могут свести на нет все усилия по организации торгового пространства, что приводит к снижению продаж, неудовлетворённости покупателей и потерям доходов.

1. Случайный ассортимент

Одна из самых частых ошибок — размещение на полках товаров, которые не основаны на аналитических данных. Это может быть вызвано отсутствием контроля за вводом новинок или желанием "попробовать всё сразу". В итоге на полках появляются продукты, которые не востребованы покупателями и не приносят значимой прибыли.

Проблема: без аналитики сложно выделить категории, которые приносят максимальный доход, и обеспечить их видимость для покупателей.

Решение: используйте цифровые инструменты для анализа продаж, динамики спроса и сезонности, чтобы каждая полка приносила максимальную отдачу.

2. Пренебрежение аналитикой

Некоторые компании создают планограммы без использования данных о продажах, маржинальности и предпочтениях покупателей. Такие решения, основанные на субъективных мнениях, приводят к неэффективному размещению товаров.

Проблема: товары, не соответствующие спросу, занимают место более перспективных позиций, что снижает эффективность использования полочного пространства.

Решение: для экспериментов выделяйте специальные зоны, такие как торцы стеллажей или отдельные промо-полки, а регулярное пространство занимают только проверенные позиции.

3. Игнорирование человеческого фактора

Зависимость процесса создания и исполнения планограмм от отдельных сотрудников может стать слабым местом бизнеса. Уход ключевых специалистов часто приводит к нарушению работы и потере накопленного опыта.

Решение: автоматизируйте процесс создания планограмм, чтобы минимизировать влияние человеческого фактора. Используйте обучающие программы и внедряйте KPI для персонала, ответственного за реализацию планограмм.

4. Отсутствие адаптации под локальные особенности

Универсальные планограммы, созданные "для всех" магазинов сети, могут не учитывать региональные особенности спроса. Это приводит к низкой эффективности выкладки в конкретных локациях.

Проблема: товары, которые популярны в одном регионе, могут не находить отклика у покупателей в другом.

Решение: используйте данные о продажах в отдельных регионах и корректируйте планограммы с учётом локальных потребностей.

5. Слепая стандартизация

Ещё одна частая ошибка — равномерное распределение полочного пространства между категориями, субкатегориями или брендами без учёта их вклада в общий доход.

Проблема: высокодоходные категории получают недостаточно места, а низкодоходные занимают значительную часть пространства.

Решение: распределяйте пространство пропорционально маржинальности и продажам каждой категории.

Пример из практики

Одна из сетей магазинов допустила ошибку, выделив равное количество фейсингов для всех товаров в категории "молочные продукты", включая популярные и низкодоходные позиции. Это привело к оверстоку и снижению общей доходности категории. После внедрения аналитики и пересмотра планограмм продажи выросли на 10% за счёт сокращения доли низкомаржинальных товаров.

Ошибки в работе с планограммами могут существенно замедлить развитие бизнеса, но их легко избежать при грамотном подходе. Аналитика, адаптация к локальным условиям и системный контроль за реализацией планограмм — это ключевые шаги к успеху.

Планограммы — способ преобразования аналитических данных в конкретные действия, которые влияют на финансовые результаты. Они объединяют информацию о продажах, маржинальности, поведении покупателей и особенностях магазина, чтобы максимально эффективно использовать каждый квадратный метр торгового пространства.

Данные как основа для планограмм

Создание планограммы начинается с анализа ключевых показателей. Эти данные помогают ответить на вопросы:

• Какие категории и товары наиболее прибыльны?
• Какие позиции продаются лучше всего и требуют большего пространства?
• Какие товары стимулируют импульсные покупки?

Ответы формируют базу для размещения товаров в магазине.

☑️ Распределение пространства по приоритетам
Планограмма учитывает, что не все товары имеют одинаковую ценность для бизнеса. Например, товары с высокой маржинальностью получают лучшее место на полках, такие как "золотые полки", в то время как низкомаржинальные позиции размещаются в менее заметных зонах.

• Пример: премиальные виды кофе или чая с высокой маржой размещаются на уровне глаз, чтобы привлечь внимание покупателей, в то время как бюджетные марки располагаются на нижних полках, оставаясь доступными для тех, кто ищет минимальную цену.

☑️ Учет сезонности и динамики спроса
Планограммы должны быть динамическими и адаптироваться под изменения в покупательских предпочтениях. Это особенно важно в период сезонных изменений или праздничных акций.

• Пример: в осенний период магазины выделяют больше места для товаров, связанных с учебным сезоном, таких как канцелярия и школьные аксессуары, в то время как весной акцент смещается на садовый инвентарь и товары для дачников.

☑️ Интеграция с маркетинговыми стратегиями
Планограммы помогают интегрировать промо-акции и маркетинговые активности в общую стратегию выкладки. Это позволяет повысить эффективность акций и увеличить продажи.

• Пример: Для акций "Купи два — получи третий бесплатно" планограмма выделяет отдельные зоны на торцевых стеллажах, чтобы привлечь больше внимания к предложению.

☑️ Влияние на клиентский опыт
Логичная и удобная выкладка товаров помогает улучшить навигацию в магазине. Это делает процесс покупки проще и приятнее для клиентов, что в свою очередь стимулирует их к возврату.

• Совет: Используйте принцип "горячих" и "холодных" зон. "Горячие" зоны на входе и вблизи кассы лучше подходят для товаров, которые вы хотите активно продвигать.

Пример из практики

Одна из крупных сетей супермаркетов внедрила систему динамических планограмм, которые обновлялись на основе данных о продажах каждые две недели. Это позволило адаптировать выкладку под текущий спрос и повысить маржинальность категории на 8% за три месяца.

Планограммы делают процесс управления ассортиментом системным, стратегическим и ориентированным на результат. Они позволяют ритейлерам быть гибкими, точными и уверенными в том, что каждый метр торгового пространства работает эффективно.

Создание эффективной планограммы — это многогранный процесс, который требует не только аналитического подхода, но и координации между различными отделами компании. От этапа сбора данных до финального внедрения в магазины важно соблюдать чёткий порядок действий, чтобы каждый квадратный метр торгового пространства приносил максимальную пользу.

1. Сбор и анализ данных

Первый этап в создании планограммы заключается в анализе данных о продажах, маржинальности, потребительских предпочтениях и сезонности. Эти данные позволяют выявить наиболее рентабельные категории и позиции.
Что учитывать:

• Доля каждой категории в продажах и её вклад в общую маржу.
• Товары, пользующиеся стабильным спросом, и сезонные позиции.
• Динамику продаж в разных регионах или форматах магазинов.

Инструменты:
Современные системы аналитики позволяют собирать данные автоматически, что значительно ускоряет процесс.

2. Проектирование планограммы

На основе собранных данных составляется предварительный проект планограммы.
Важно учитывать:

• Уровни полок: наиболее маржинальные товары размещаются на "золотых" полках на уровне глаз.
• Зоны для промо-активностей: торцевые стеллажи или кассовая зона.
• Пространство для тестирования новинок: выделение отдельных мест для экспериментов с ассортиментом.

3. Тестирование и корректировка

Перед внедрением в масштабах сети рекомендуется протестировать планограмму в нескольких пилотных точках. Это помогает выявить слабые места и улучшить выкладку до её распространения.
Что тестировать:

• Удобство для покупателей: Легко ли найти нужные товары?
• Эффективность: Увеличились ли продажи при новой выкладке?
• Реализация: Насколько просто персоналу следовать планограмме?

4. Внедрение и обучение персонала

После тестирования планограммы внедряются в магазины. Это важный этап, на котором персонал должен быть обучен не только читать планограммы, но и понимать их ценность.
Обучение включает:

• Ознакомление с инструментами для реализации планограмм.
• Объяснение, почему важно соблюдать выкладку.
• Разъяснение показателей KPI, связанных с планограммами.

5. Постоянный мониторинг и обновление

Рынок и потребности покупателей постоянно меняются, поэтому важно регулярно обновлять планограммы. Периодический мониторинг позволяет держать ассортимент актуальным и выявлять возможности для роста.
Рекомендации:

• Обновляйте планограммы раз в 2–4 недели для FMCG.
• Используйте автоматизированные инструменты для упрощения корректировок.
• Проводите регулярные проверки соответствия выкладки утверждённой планограмме.

Эффективные планограммы не только упрощают процесс управления ассортиментом, но и напрямую влияют на ключевые показатели эффективности (KPI) розничной торговли. Их влияние можно оценить в трёх основных аспектах: увеличение доходов, оптимизация затрат и улучшение клиентского опыта.

Увеличение доходов

Планограммы помогают грамотно распределять полочное пространство в соответствии с маржинальностью и динамикой продаж товаров. Это позволяет ритейлерам увеличивать средний чек, стимулировать покупательский интерес к премиальным товарам и улучшать оборачиваемость ассортимента.

Как это работает:

• Размещение маржинальных товаров на "золотых полках" привлекает внимание покупателей и стимулирует их выбирать более доходные позиции.
• Выделение специальных зон для импульсных товаров (кассовая зона, промо-торцы) способствует увеличению объёма незапланированных покупок.

Пример:
Одна из сетей гипермаркетов внедрила динамическое управление полочным пространством для категории "выпечка", что привело к росту продаж на 18% за счёт оптимального размещения сезонных позиций.

Оптимизация затрат

Планограммы помогают минимизировать издержки, связанные с хранением и размещением товаров, а также с трудозатратами персонала.

Преимущества:

• Сокращение оверстока и отсутствия товаров на полках (out-of-stock).
• Упрощение работы персонала благодаря чётким инструкциям и стандартам выкладки.
• Уменьшение времени на перестановку товаров при смене ассортимента.

Совет:
Используйте автоматизированные системы планирования, чтобы снижать затраты на обновление планограмм и минимизировать ошибки при их внедрении.

Улучшение клиентского опыта

Грамотная выкладка товаров делает процесс покупки более удобным и интуитивным для покупателей. Когда товары легко найти, а полки выглядят привлекательно, это повышает лояльность клиентов и мотивирует их возвращаться.

Ключевые аспекты:

• Логичная структура полок: категории и субкатегории чётко разделены.
• Выделение популярных и сезонных товаров в зоне видимости.
• Эстетичность выкладки: аккуратные и хорошо организованные полки создают положительное впечатление.

Пример:
В одном из магазинов сети косметики было внедрено новое расположение товаров по цветовой палитре. Это позволило увеличить время пребывания клиентов в магазине и повысило продажи на 10% за счёт улучшения визуального восприятия.

Метрики для оценки эффективности планограмм

Чтобы оценить влияние планограмм на бизнес, важно отслеживать соответствующие KPI:

• Рост товарооборота и маржинальности на квадратный метр.
• Уменьшение доли out-of-stock и оверстока.
• Увеличение продаж в ключевых категориях.
• Снижение времени на перестановку товаров и внедрение новых позиций.

Онлайн-сервис для создания планограмм и управления выкладкой товаров в розничной сети

Попробуйте Lasmart SpacePlanner

Онлайн-сервис для создания планограмм и управления выкладкой товаров в розничной сети

⚡Специальное предложение!⚡
Узнайте, как управлять ассортиментом, снижать затраты и увеличивать маржинальность с помощью планограмм. Заполните форму, и наши специалисты предоставят вам бесплатную консультацию!

Модуль «План магазина»

Модуль «Редактор планограмм»

Конструктор оборудования

Мобильное приложение

Автоматизация выкладки

Аналитика

SpacePlanner это:

Планограммы — это не просто инструмент для организации торгового пространства, а мощный стратегический элемент, который связывает аналитику, планирование и операционное управление. Грамотное использование планограмм позволяет ритейлерам увеличить доходы, оптимизировать затраты и улучшить клиентский опыт.

Внедрение системного подхода к управлению выкладкой помогает магазинам адаптироваться к изменениям рынка, использовать каждый квадратный метр с максимальной эффективностью и создавать привлекательное пространство для покупателей. Компании, которые делают планирование приоритетом, не только улучшают текущие результаты, но и закладывают основу для долгосрочного успеха.

Используйте планограммы, чтобы превратить полки вашего магазина в источник стабильной прибыли и конкурентного преимущества.